中小安防工程商的2020生存现状调研

【安防在线 www.anfang.cn】随着各方安防企业的业绩预告出炉，安防行业2020年整体平淡偏下的业绩曲线也逐渐坐实。新冠疫情、贸易战、芯片价格暴涨……各种突发事件给整个行业都笼罩上了一层阴霾。

对于大企业来说，接连到来的噩耗会造成业绩上的一定损失，但并不会伤筋动骨。不过对于现金流紧张的中小安防工程商来说，显然没有那么好过。

在2020年，安防帮市场部走遍了全国各地的安防市场，上至北上广等超级城市，下至村县乡等祖国各地偏远地区，对中小安防商进行了详尽且细致的调研，用多份区域性质的报告，详细描绘了2020年中小安防工程商的生存现状。

　　优势地区竞争激烈，中小工程商受创严重

从调研的企业中可以发现，目前我国中小安防工程商的分布很不均匀，其中分布最密集的地区为华东(25%)、华北(23%)、华中(18%)。

可以说目前国内安防市场主要的侧重区域正是以上这三个区域。然而市场盘子大，竞争对手也多，这些企业，尤其是中小安防工程企业其实活的很紧张。

报告显示，69.52%的企业员工人数不超过10人，而在大城市里，这些小型企业受到的挤压是最严重的。从收入来看，有35.46%的企业年收入在30万以下，很多工程商都是在电脑城、或者街边开店，一旦遇到疫情这种突发因素，租金负担、资金链短缺将成为这些企业的致命伤。

尤其是在这些安防发展相对发达的地区，大型企业几乎包揽了行业中大型的项目，能够满足中小安防工程商发展的项目已经十分稀少，根据调研在这些地区的安防中小企业，毛利在10%-29%的占比达到了70%以上，远低于大型安防企业的毛利。

而疫情的到来，对这些地区的中小安防企业冲击也是最大的。多数工程商表示，疫情对他们的现金流造成了巨大的打击。企业对于贷款及项目垫资的需求显著增加。有50%的企业需求50-100万的贷款。疫情带来的店铺歇业、项目严格审查、复工问题都让这些中小安防企业饱受摧残。

虽然如今的安防行业已经从挫折中回到正轨，但2020年中小工程商普遍遭受的业绩下滑却是不争的事实。往年发展强劲的企业，在2020年通通都遇到了发展的瓶颈。

　　地方壁垒高筑，地方工程商正享受“乌托邦”式待遇

同水深火热的一线城市不同，地方市场在2020年却是另一番景色。

2020年，安防帮调研团队走访了全国各地的乡镇安防企业，本以为应收到疫情影响严重的乡镇安防企业，如今却意外的活的很好。

据了解，这些安防企业一般都聚集在当地的电子街周围，以兰州市为例，当地的安防企业主要聚集在科技街、万商国际电脑数码港和金东电子电脑城附近，基本上都属于当地的电子市场。

而根据对采访内容的整理，可以看出疫情对兰州这种西北城市的安防企业影响较小。其原因主要有以下几点：

1. 渠道稳定

这些城市的市场基本已经被瓜分完毕，整体市场已经饱和，基本上已经没有空间给新的安防工程商入局，在当地拥有渠道话语权的工程商基本都是在本地发展了十年以上的老牌企业，外来的工程商想要进入圈子难度相当大。

2. 服务覆盖的范围广

此外，由于乡镇工程商数量有限，因此周边城市地区工程商的覆盖范围较一线城市工程商要广的多。

据兰州安防企业透露，他们除了承接兰州市内的安防需求外，利润在甘肃省内的项目都有涉及。

在具体业务层面，深入到乡镇层面可以做智能监控，而到了县城或市区，可提供的服务则更加多样，如智能锁、道闸门禁等等。较广的服务范围、相对固定的竞争对手让这些地方安全企业活的十分安逸。

3. 稳定的安装团队

对于中小安防工程商来说，养一只自己的施工队基本属于天方夜谭，而雇佣的大工小工质量问题一直以来都是安防企业担心的痛点。调研统计，有70%的中小工程商需要外包雇佣人员，而在这其中又有80%的企业认为雇员质量是他们在选人中最看重的点。

这就好像买彩票，一旦刮到做工品质不行的工人，最后很可能造成客户及自己两面的损失，影响自己在业内的信誉。

不过对于在偏远地区的工程商来说，这点得到了很好的解决。据当地企业介绍，目前大部分当地企业都有自己的固定工人，此外老板亲自上阵或者家属上阵的案例也很多。即便二者都没有，也是通过微信或本地群去雇佣以前熟络的朋友，可以保障项目施工的质量。

不仅如此，非安防主要发展区域的工程商还具有进货渠道稳定、选择品牌众多、客户类型较广等诸多优势，这些都让他们能够成功的渡过疫情这段非常时期。安防帮调研的兰州中小工程商几乎都表示疫情对其没有什么影响，最多也就是2个月没开门，没有赶上第一波的测温热潮有点遗憾，但对其主要业务几乎没有影响。

从垫资需求来看，越偏远的地区，对于垫资需求越低，其地区壁垒已经成为最好业绩保护伞

“毕竟市场需求就在那，只要有就是我们几家做，所以关两个月门对我们影响也不大”。一位兰州安防商铺老板透露道。

事实上，随着一二线智慧城市建设的全面铺开，留给安防中小企业的机会越来越少，除开智慧停车、智慧社区依旧是这些企业收入的主要来源外，大点的项目如地铁安防、智慧交通、智慧警务建设等项目几乎都被大企业吞并殆尽。而选择次级市场，已经成为这些工程商最好的选择之一。

此外，这些地区由于其本地经济特色，排外性也表现得较强。据调查员透露，兰州本地的滴滴很少，基本上都是本地的出租司机在接单。同时银行用的也都是兰州银行比较多。在安防业务上面，基本全市的公共监控基本都选择的是中星电子的货，相对比较固定。

这就好比一堵无形的墙，不管外界环境如何变化，这些在墙内的中小安防企业，即便是面临危机，也能活的怡然自得。

　　地方工程商更偏爱小众品牌

除了较为牢固的地方保护壁垒外，更重视性价比的地方市场同样也给了众多安防品牌发展的机遇。

调研报告显示，有80%以上的地方工程商更重视产品的价格，比起海康、大华、宇视这样的头部品牌，当地居民更重视那些具备基础功能且价格更便宜的产品。

这些小众品牌凭借其优秀的性价比或较为低廉的价格，牢牢地占据了地方市场的份额。并且很多都是当地的品牌，在该地区内拥有无可撼动的市场地位。

在监控摄像机领域，这些小众品牌(相对)已经建立起了其特有的地域销售优势，比如在北的冀鹰、锐斯特、安立普、方达、中维世纪、巨峰，兰州的中星电子、水星、TP-LINK等等。不同地区对于安防品牌的喜好也个各不相同，但唯一相同的是某些品牌在地方具有相对较大的话语权。

在智能锁的相关调研中，有40%的地方工程商选择提货价在600-800元的产品，只有极少数工程商接受价格在1500元以上的产品。这些工程商表示，高端智能锁的销售数量有限，中低端产品依靠其超高的性价比与智能化的功能受到了智能楼宇市场的广泛青睐。

当然海康大华这些传统龙头在乡镇这些地方区域同样也有市场。只不过其相对透明、较高的价格(相比地方品牌)让很多地方的客户望而却步。而推广品牌产品又需要强烈的地推，这对于安防头部企业而言显然成本较高，这也给了很多小品牌在地方开枝散叶的机会。

总体而言，小众品牌在地方的发展完美地印证了什么叫“山高皇帝远”。甚至依托地域建立起的渠道优势，很多小众品牌的安防厂商在地方活的有声有色。

　　地方市场“乌托邦”或将结束，工程商“求变”

不难发现，如今地方安防市场已经展现出一种相对稳定的割据态势，安防工程商依托区域的有利“地势”正呈现出小而美的发展态势，规避了外部安防厂商打的头破血流的激烈竞争，这些企业现在发展的不说速度很快，但利润稳定、客户稳定，算是十分安逸的发展模式。

然而随着国家智慧城市建设的大潮逐步展开，未来在一二线城市的中小安防企业生存将越来越艰难，巨大的竞争压力将把他们挤向目前较为闭锁的地方市场。

除了中小安防企业的迁移势在必行外，很多安防头部企业也对这些城市虎视眈眈，随着C端安防的崛起，更多头部企业的线下门店将在全国范围内建立，而一旦头部企业打通与客户直接沟通的渠道，届时无论是代理商、经销商还是地方的安防厂商，都会感受到新的竞争压力。届时安防行业在地方领域的市场争夺战也将打响。

在这些外部条件下，感受到压力的工程商如今对于提高企业竞争力的需求也是空前高涨。安防帮对此收集了1000余家工程商对于企业培训的意见。意见显示，有59%的企业表明其职工的职业素养迫切需要得到提高。

而排名第二、第三的需求分别是企业管理经验和市场营销技巧，可见对于如今的工程商而言，外部压力的增大已经迫使他们去思考如何面对越来越激烈的竞争。

2020年对于地方安防企业而言是逃过一劫的一年，不过随着我国安防建设的逐层递进，未来这些地方安防企业势必也将改头换面，以新的姿态迎接冲击。

不过就目前来看，安防中小企业还能在几年内继续保持小而美发展态势，这对于它们而言，无偿不是一件幸事。