――北京黄金视讯科技集团总裁李钢演讲
安防行业在经历了二十余年风风雨雨的历练，尝试过无数次成功与失败后，伴随着市场竞争的白热化，生存和发展的环境也越来越艰难，许多安防企业在淘到第一桶金以后，迫于市场竞争压力，由于利润空间越来越小，大多数企业在惨淡经营维持着公司的运转，有的干脆己经转行或退出。虽然从美国“9・11事件”和伦敦爆炸案以后,各国都加大对安防的投入；又有权威部门预测2010年国内安防市场总容量将达到2000个亿，有如此诱人的前景摆在我们面前，但是我们还是被眼前的行业现象所迷惑，不得不发出由衷的感叹：安防行业，路在何方？
我们都知道一个企业的成功往往是在一个特定的历史条件下抓住了某种机遇。而机遇的创造主要来源三个因素，即社会变革带来的历史机遇、人们思维模式和习惯的改变所产生的市场拉动和新技术的创新。纵观监控市场这十几年的发展历史，不同的时期在不同因素的影响下，创造了不同的机遇给我们，把握机遇也就是把握成功，也就造就了几代监控人的辉煌。而期间，在某一特定的时段都会有一种因素起着主导作用，相互之间形成交替的同期性变化，波浪式地前进，这就是著名的波浪理论。那么，我们怎么来分析这三种因素的变化呢？关键是要判断出目前哪种因素起着主导作用，哪种因素呈上升趋势。因素不同带给我们的机遇大小是不同的。如果三种因素都起主导作用，并都呈强烈的上升趋势，这一定是千载难逢的大机遇。例如，美国学者做过一项调查，二战以后十几年美国经济蓬勃发展，根本就不用谈战略和发展，一片繁荣晏盛，傻子都不会把公司做破产，这就是我们所讲的千载难逢的大机遇。上个世纪八十年代末到九十年代初这十年，社会变革所带给我们的历史机遇最为强劲，影响力最大，周期也最长，改革开放成就了不少人成功，当然也包括我们第一代安防人，他们利用关系和渠道，掘到了第一桶金。随着社会法制化进一步完善，社会变革带给我们的历史机遇会越来越小、越来越弱。从上个世纪九十年代至今的十年时间，以技术创新为基础的数字化浪潮改变了人们的思维模式和使用习惯，创造了另一次的机遇，使安防行业有了长足的发展，以技术为先导的一批精英成为第二代安防人的中坚，行业重新进行了新一轮的洗牌，有的企业异军突起，有的企业已经成为昨日黄花，用“十年河西十年河东”来形容一点儿也不过分。但是目前安防市场正处于三种因素的相对波谷或呈下降的状态，缺少了社会变革的历史机遇；缺少了继金融市场之后足够的市场拉方；缺少了以往数字取代模拟产生技术上质的飞跃，技术创新处于不断完善的过程，市场和产品都逐步进入了成熟期。产品的同质化，市场竞争进入了白热化，价格战愈演愈烈，企业已经不能产生足够的利润用于企业的发展，许多企业已处在死亡线上苦苦挣扎。
安防的冬天会来吗？是的，它是一定会到来的。因此，我们一定要准备好过冬的“棉衣”。
随着竞争的不断加剧，逆水行舟，不进则退，许许多多的企业己经由先驱成为先烈，很令人惋惜。生存的压力迫使我们不得不去改变，去适应环境的变化。目前国内安防企业缺少宏观战略和与之相对应的战术，忽视了环境分析和战略定位，很少去探求事物的发展规律，相对来说比较盲目，摸着石头过河，走到哪儿算哪儿。另一方面企业领导人过于以利益为中心，导致对短期看的比较重，缺少中长期规划，小富即安，这是我们大多数安防企业的通病。但可喜的是已经有了越来越多的安防企业开始真正关注公司环境与战略了，从事物的发展规律上来预见未来，进而取得先机，这是一个质的进步。
行业的困惑和需要跨越的“坎”
一、价值链变化导致渠道的扁平化
以数字监控为例，价值链从上到下，依此为：视频算法的提供商～视频芯片的制造商～视频板卡的设计商～整机系统的集成商～代理分销渠道商～工程服务商～最终用户。视频算法的研究及芯片制造基本上都是国外企业来完成的，尤其是视频算法，国内企业只是在其标准算法的基础上完成的优化，写入DSP芯片来实现某种特定的功能。在国内，安防行业在价值链的分布主要集中在：视频板卡的设计商、整机系统的集成商、代理分销渠道商和工程服务商。随着这几年市场的变化和竞争的洗礼，行业价值链产生了很大的变化。独立软件开发商的出现，一般公司规模都比较小，而且以做软件为主，为不具备开发实力的整机集成商做定制软件，同时做卡加软件的销售，他们的出现进一步推动了卡加软件市场的发展，直接将软件或板卡加软件推销给工程服务商，为进一步拓展市场，己经将其转入电子市场的柜台销售。板卡制造商的目标客户同时也跟着发生了转移，不再以整机集成商为主，向下不断扩展，渗透到代理分销商、工程服务商乃至最终用户，致使渠道扁平化。视频板卡的设计商通过卡加软件方式直接面向工程服务商和最终用户。因为板卡制造商下游厂商越来越产生不了增值，板卡制造商又迫于短期市场压力产生目标错位，以致给行业很大的冲击，直接导致了价格战的不断激化，也迅速将一个朝阳产业拉人了一个苦苦挣扎的泥潭。
二、代理和分销渠道走向崩溃促使新的商业模式产生
代理分销商所充当的中间角色越来越走向崩溃。由于信息不对称等多方面原因，产品厂商一般通过代理和分销渠道进入到工程商和最终用户手中。随着互联网的出现和发展，产生了全新的商业模式，价值的传导也产生了很大的变化，信息的透明化，市场竞争的加剧，致使代理和分销渠道发生了很大的改变，并逐步趋于崩溃。纯粹的代理分销商已经越来越少，靠代理所形成的利润差额己不足以解决公司的生存问题，被迫向工程集成转移，以获取更多的利润空间。目前，做代理产品的公司基本上都做工程，进而转化为工程服务公司，这也是行业不争的事实。虽然并不是所有的代理分销商都己转化，但前提条件一定是有广泛的而稳固的渠道和雄厚的资金实力，外加产品厂商完善的渠道策略才能赖以生存。渠道的扁平化和价格的激烈竞争，会逐步使大多数的代理和分销渠道难以维持生计，从而慢慢退出历史舞台。靠炒货维系生存的时代已经一去不复返了，这也是不可避免的客观规律。
三、竞争焦点的转移导致价值链不同层面不断洗牌
竞争是永远的，但并不是一成不变的。我们可以发现一个现象，渠道在往下转移，而竞争却在往上转移。十年以前的竞争主要是工程商层面的竞争，模拟系统的同质化、产品相对单一以及品牌可选余地小，致使竞争集中体现在工程关系的运作上。近十年随着国内自由品牌的发展，为工程商提供了更多的选择，竞争的焦点转移到产品厂商层面，例如，数字监控对应的是自由品牌的整机集成商，一度在国内形成了上千家一起分蛋糕的惨烈场面。这两年随着市场竞争优胜劣汰，利润的急剧下滑，许多整机厂商退出了竞争，或者从全国市场退守为区域市场。竞争已经逐步转移到板卡层面。已经由以前的一分天下，成为今天几分天下的局面。当竞争的焦点不断转移的过程，也是针对价值链上各个层面重新流牌的过程。
四、现金流的转移正逐步改变已有的商业模式
小企业关注的是销售额，中等企业关注的是现金流，大企业关注的是概念。这一理念对安防企业同样适用。随着国家宏观调控政策的实施，银根紧缩，而银行明哲保身，只进不出的消极政策，不能提供工程单位足够的建设资金，致使行业价值链下端最终用户的开源不足，使安防行业本来就紧凑的现金流更为持紧。而工程的垫资和押款，致使工程商没有钱给产品商，产品商则没有钱给供货商，一环扣一环，形成恶性循环，也使得现金流持紧。另外目前的利润也不足以支撑长时间的资金周转，这也导致企业陷入举步维艰的困境。目前现金流己经成为制约行业发展的最大的瓶颈。再加上最终用户的上帝思绪模式，即使有钱也不会轻易给你的习惯，使行业现金流流动放缓，周期放长。最近，由于利润下降的原因，上游厂商开始逐步控制现金的授信，己经由产品商传导给工程商，再逐步传导给最终用户。这一传导会经历一个过程，会逐步改变己有的商业模式，随着行业的规范，现金流流动会进一步加快，逐步改变如今的被动局面。
五、行业的混乱化导致行业的良莠不齐
安防行业的混乱随着不同时期的发展表现如下几个方面：
1. 假冒伪劣，以次充好。明明是国产的产品却包装成进口品牌的外衣,满足国人崇洋的心理，赚取高额的利润；同样功能的产品,如摄像机、DVR等内部组件千差万别，用最便宜最次的组件完成同样的功能，在成本上取得优势。
2. 行业内唯一的营销手段就是价格战，价格竞争空前激烈，售后服务很难保证。许多厂商注重短期利益，对客户瞎承诺，从不考虑售后服务和技术支持，捞一把就走的现象比比皆是。
3. 产品价值链混乱。产品商做工程，工程商囤积产品，企业没有一个清晰的定位，眉毛胡子一把抓，只看眼前的“利”字，从不考虑企业长期发展。
4. 不讲诚信，恶意诋毁和重伤竞争对手。产业的发展需要大家共同的维护,但是少数企业不讲诚信，抽逃货款，制造事端，造谣生事，恶语重伤竞争对手。
5. 不承担社会责任。为了偷漏税，规避风险，企业今天叫这个，明天叫那个,不履行对客户的承诺和应尽的义务。在混乱时期产生以上的问题是必然的，由于安防市场门槛比较低，又属干新兴的市场，必然导致大家蜂拥而入此行业，良莠不齐在所
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