智能家居市场运作漫谈

    智能家居行业还处在起步阶段，虽然经过多年的宣传，智能家居的概念也得到了一定的普及，但普及率还不是很高，而且还没有得到普遍认可和接受，还需要很多更深入的工作要做。

    一方面通向终端用户的销售渠道还需要健全，除了服务商之外其他的合作模式还不成熟。所以如何协助我们的服务商搭建起通向终端客户的桥梁？怎么样能够让我们的准客户找到我们？如何推动渠道末梢的积极运作？这些问题仍然是今后一段时期内市场运作的重要课题。
另一方面还需要总结出一套比较行之有效的销售方法，以及如何能够快速有效的说服客户，不能只是依赖中间环节，比如装饰公司，否则我们会比较被动。

    而且，智能家居目前的宣传方法、表达方式还需要做出改进，要突破既有模式。寻找一种成本最低、效果最佳的宣传方式。其中的关键就是智能家居怎么样来表达更直观、更能打动人心。

    当然也有一些好消息，比如，跟装饰公司合作，过去是我们求着人家，一厢情愿，剃头挑子一头热，现在呢，情况就大有改观了，装饰公司开始主动找咱合作了，为什么呢？因为不断有装修的业主开始向装饰公司提出这方面的要求了。而且我们各地的服务商也都反映用户越来越多了。总之，种种迹象表明，智能家居市场的需求增长已经比较明显了，前景也比较明朗化了，过去我们是靠分析推断这个行业情景不错，现在是感觉市场在推着我们走了。

    总之，智能家居市场已经逐渐迈向一个新阶段――市场发展阶段，这是前几年市场运作所产生的影响的不断积累的结果。但这并不意味着智能家居零售工作就会变得很容易，后面的挑战可能会更大。

    工程项目的突出亮点

    在启动零售市场的同时，我们还看到了另一个新迹象――智能化工程项目在快速的增多。这是一个信号，意味着房地产开发商已经开始认识到了智能家居对于楼盘销售的重要性，对于智能家居已经不再仅仅给予关注了，现在已经开始行动了。主动找我们的开发商也是越来越多了。

    这是因为，对于购房者来说他们买的虽然是房子，但更看重的却是很多房子本身的附加值，比如地点、环境、配套设施、物业服务等等。所以每个购房者都会首先选择符合自己的楼盘小区，然后再从中选择合适的住房。所以对于地产开发商来说要做到一个重要工作就是要给楼盘塑造一个形象，形成卖点吸引购房者的目光。为了做到这一点，几乎所有的地产项目在环境的设计以及配套设施上的都做了相当大的投入。而智能家居继智能小区之后逐渐成为楼盘的最新亮点。

    智能家居的发展七要素

    1、概念

    智能家居行业的发展靠什么？产品？不是，是概念，我们细细的考虑一下我们的面对的主要矛盾是什么，其实不是产品问题，而是市场问题，这是行业问题。而这个问题的解决靠的不单是产品，更主要的是靠的概念宣传，引导市场。也就是造势，得先把人吸引过来，弄明白我们是干什么的，对他们有什么意义，激发他们的兴趣，这是先决条件。

    2、系统

    当然，光靠概念是不行的，必须要有真东西。将概念落到实处、使人们能够产生较为直观的认识的是我们的系统，一个个系统的搭建就产生了各种功能，这些功能由于比较贴近生活，贴近实际，使人们容易产生认同感。比如智能照明系统，我们可以实现遥控，给生活带来方便；可以实现场景变换，使生活氛围更温馨，而且有趣味；可以实现全开、全关，解除了生活中的很多烦恼，等等这些都让人产生一种亲近感，有兴趣、有意愿进一步了解智能家居。

    系统的搭建需要了解市场需求，市场上需要什么，我们就要提供什么。之所以我们推出智能照明系统是因为房子大了，灯多了，控制不方便了，就产生了这种需求。像这样的需求还有很多，所以我们还有很多系统需要搭建，需要完善。这也正是我们的机会所在。概念可以制造需求，系统则用来满足这些需求。

    3、产品

    通过系统，我们可以给客户展示智能家居是一个什么样子的，让人产生一种感性的认识。对于客户来说，我们宣传的是系统，他们看到的也是系统，但是最终接触到的却是产品。因为产品是系统的最终实现。

    对于我们来说，智能家居的生存靠什么？靠的是产品，因为最终换成钱的是产品，前面我们通过概念宣传、系统展示，目的就是要让客户购买我们的产品。

    对于客户来说，他们接受的了智能家居系统功能之后，是否决定购买就要看产品了。这时产品好不好看、好不好用、好不好装、价钱如何等问题成为客户关心的主要焦点。所以说，产品是关键。

    4、方案

    客户一旦决定购买，要做的第一件事是什么啊？做方案。智能家居产品跟别的产品不一样，需要选型、搭配，客户自己还不能决定买哪些产品，要靠我们给他设计。方案作为一种工程语言，把我们的系统功能和服务表达给客户，并且知道用到哪些产品以及费用是多少。方案设计的是否合理、考虑是否周到、价格是否合适，会影响到最终的结果。

    所以我们必须要重视方案的设计，因为它最能体现我们的专业水平，如何能够又快又好的提供出令客户满意的方案是我们赢得客户的非常重要的一个环节。换句话说，我们实际不是在卖产品，而是在卖方案。

    5、宣传

    如果我们的宣传工作做的不好的话，前面所有的工作都可能付之东流，没客户啊。现在虽然客户逐渐增多，但是，我们的客户实际上还是太少，还不足以让我们忙起来。

    6、渠道

    我们每个人可能都有过担心，怕别人跟自己抢市场，不但怕别的牌子，也怕自己的同伴。这种担心，实践证明还不是时候，因为，现在的问题，不是做的人太多，而是做的人太少。现在的问题是还是：用户想用而没处买去，我们想卖却找不到客户。如果这块作不好，产品就难以形成流量。所以我们要团结一切可以团结的力量，让他们加入到我们的行列中来，共同参与智能家居的推广工作。

    7、培训

    为了帮助我们的服务商做好销售和服务工作，我们必须要做好培训工作。包括如何宣传、如何演示和讲解、销售流程是什么？如何进行方案设计、如何施工和服务？等方面的实战培训。而且任何一种产品也好技术也好，都是有利有弊的，我们必须要正面宣传和利用有利的一面，同时，更要注意抑制或避开不利的一面。否则就会影响品牌形象，影响我们的订单。所谓：知己知彼百战不殆，不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必怠。

    总之，要想做好智能家居，这几个要素缺一不可。