安防民用市场销售渠道分析

    中国的安防行业发展也有三十几年了，从开始的专业军用领域转到商业领域。如今安防民用市场也变得开阔起来。而安防产品在激烈的竞争中，合适的销售渠道是促进企业长期发展的保障。但是大多企业在产品压法方面比较注重，在渠道的建设方面显得较为滞后，目前民用安防市场的渠道建设较为简单、单一，甚至有的企业仍然沿用行业安防的渠道对民用安防产品进行销售，这在电子安防产品领域内较为明显。
　  一、民用安防用户的销售渠道形式
（一）生产企业现有产品分销
这是目前安防企业对民用安防产品所采用的主要销售方式，分销体系主要由企业建立的营销部门和分销商/代理商、工程商构成，企业在推出民用安防产品后，在通过分销体系进行销售。当前，企业采用这种方式的原因可能是由于民用安防产品在短期内可能很难形成可观的销售规模和收益，大部分企业更多的是停留在产品的布局阶段，现阶段推出的民用安防产品较单一，依托现有的分销渠道进行民用安防产品的推广，既能有效地了解市场对产品的反应，又能大大降低重新建设渠道的成本投入。
（二）安防实体店民用产品销售
目前这种形式在国内开始出现，但是还处于探索阶段，只有极少数企业涉足，且店面数量较少，只在一些城市零星出现。安防实体店主要包括生产企业自建的安防实体专卖店和安防代理经销企业建立实体店。其中，生产企业自建的店面主要销售自有产品，目前这种形式的专卖店较少，由于安防企业的民用产品较单一、不够丰富，在一定程度上很难支撑大规模的建设。代理经销企业建立的店面主要代理销售不同类型、不同品牌产品，此类店面的产品系列较为丰富，产品基本涵盖了视频监控、防盗报警到楼宇对讲等，主要面对直接用户和小型工程商，既能满足整套小型安防系统的建设，又可满足用户DIY需求，目前这部分店面数量不多，根据笔者的调研，这些店面大都分散在当地的公安部门周边。
（三）电子商务民用安防产品销售
最近几年很多企业正在开始进行积极地尝试。安防电子商务主要包括企业在第三方电子商务平台建立的虚拟销售店面，如在淘宝、慧聪、阿里巴巴等电子商务平台上拥有众多安防企业建立的网络店铺，此外，还包括生产企业自己构建的电子商务网站，如海康威视2013年建立的自有电子商务网站，以及第三方专业安防产品电子商务平台，如专业销售保险箱柜的佳安网等。从安防企业的电子商务渠道来看，与B2B网站(如阿里巴巴、慧聪等)合作的安防企业占绝大部分比重，通过B2C网站销售产品的安防企业数量较少，如在京东、天猫等面对普通消费者的安防产品或品牌数量较少，而自建电子商务网站的安防企业数量更少，只有寥寥几家。
（四）专业安防产品市场产品销售
专业安防市场在2001年左右开始出现，这在上海、深圳等安防市场发达的城市已经开始形成一定的影响力，这部分销售渠道主要包括企业在专业安防产品市场设立的专柜，如深圳太平洋安防市场、北京中发安防市场等，以及分散在各大电子卖场内的安防产品销售区，此类市场主要以柜台租赁的形式出租给安防企业，为企业提供产品展示、销售平台。目前，专业安防市场在深圳、上海、北京等市场较为发达地区均开始建立。安防专业市场为区域内广大民用安防产品的直接用户、业务面向民用市场且议价能力较弱的中小型工程企业提供了一个较为便捷的产品采购渠道。从目前的发展来看，安防专业卖场基本上处于安防市场较发达的地区，在中西部地区数量相对较少，且规模普遍较小，从经营状况来看，大部分专业安防市场的经营效益不太理想，仅有太平洋安防市场等少数几家保持较好的发展态势。
（五）运营服务商民用安防产品销售
成为合作伙伴运营的民用安防项目的配套产品提供商。目前，电信运营商均推出了针对家庭、商铺群体的安防业务，如中国电信的“全球眼及E家平安安防系统、全球眼项目”，中国联通的“宽视界移动监控系统”等，吸引了众多安防企业的参与，如成都华迈通信技术有限公司已经与全国14家省、市级电信运营商达成业务合作，包括与四川电信联合推出的“视频看家”、广西电信“易安居”等项目。而在防盗报警产品市场，随着安防运营服务企业在民用领域内的拓展，也为广大的防盗报警企业提供了巨大的机会等，此外一些安防企业开始与遍布全国的汽车4S店合作，促进汽车防盗报警产品、移动监控产品的销售等。通过与这些专业合作伙伴的合作，既可以使公司的民用安防产品获得稳定的销量，同时也在减轻了安防企业在建设渠道方面的投资压力，此外通过合作伙伴进一步在民用用户中建立起了一定的口碑。从总体来看，包括电信运营商等在内的渠道或项目企业，在民用安防市场的培育方面也起到相当大的作用。
　　二、民用市场销售渠道的缺陷与问题
虽然目前很多安防企业在民用产品的渠道建设方面已经开始了积极地尝试和探索，但是由于民用安防市场的用户广泛、需求多样，安防企业在民用安防产品的渠道建设方面还处于摸索阶段，面临着较大的问题或困难。以上提到的几种销售渠道形式都有不同的缺陷和问题。
（一）现有分销体系
一是行业安防用户与民用安防用户对产品的需求存在较大地差异，企业现有的分销商、代理商等很难把握用户的需求，并难以向企业及时反馈准确的信息；二是从收益的角度来看，单一民用用户的需求量较小，分销商、经销商获得的收益相对于行业安防市场可以忽略，加上行业安防市场的需求较为旺盛，因此分销商、经销商对推广民用安防产品的积极性可能不高；三是从投资的角度来看，安防企业将民用产品市场的渠道建设成本嫁接到了分销商、经销商身上，对实力不强的分销商、经销商而言可能会带来一定投资风险；四是从经营的角度来看，由于面对的用户群体不同，在市场推广、营销策划、公关等方面存在较大的差异，很可能分销商、代理商缺乏民用安防市场的运作经验，形成较大地经营风险。
（二）实体安防店面
一是投资的成本压力较大，由于单个店面销售覆盖空间较小，要形成一定的销售规模，企业需要投入大量的资金和人员；二是目前大部分企业的民用安防产品系列较为单一，可能很难支撑店面的运营；三是进一步增加了安防企业的管理难度。
（三）安防电子商务
一是目前仍然是以B2B模式为主，在B2C网站上进行销售的产品较少，仍然没有直接面对广大的潜在民用安防用户；二是不同于数码电子产品的即买即用，由于很多用户缺乏专业的安防产品知识，民用安防产品在安装和操作方面，需求安装人员到场进行现场安装和指导，目前电子商务方面要实现这一环节还存在一定难度；三是在完善产品的售后服务方面(如维修、退换等)，电子商务要实现还存在一些难题。
（四）安防专业市场
一是目前安防专业市场/柜台主要集中在少数几个发达城市，销售覆盖的空间和用户群体较为有限；二是当前去专业安防市场的大多是工程商和集成商，很少有终端消费者，短期内民用消费类安防产品在专业市场销售可能还无法取得突破。
（五）运营商项目合作
一是缺乏自主性，产品主要根据合作伙伴的要求开发，在民用市场的推广上有一定的局限性；二是.抗风险能力弱，受制于合作伙伴的业务经营，在合作伙伴经营不善的时候，存在较大的经营风险；三是竞争激烈，只有少数有实力的企业能够参配套或定制。
当前民用安防产品的渠道建设相对薄弱，其最根本的原因之一是大部分企业对民用安防市场在战略上不够重视，在民用安防领域深耕细作并形成品牌的几乎没有。现阶段，相对于的民用安防市场，行业安防的市场空间更大、需求更为强烈，且利润空间更为大，因此绝大部分安防企业都将重心放在行业安防市场。虽然民用安防市场未来的发展潜力得到企业的一致认可，但是在现阶段大部分企业都只将其作为未来的业务方向之一。首先目前安防企业在民用安防市场的定位更多是产品供应方单一角色，而在民用市场中的宣传推广、营销渠道建设乃至市场培育等方面投入的精力有限，往往顺其自然；其次是大部分企业很少对民用安防市场进行详细的用户需求调研，其推出的民用安防产品往往是在现有专业安防产品的基础上进行功能的简化，造成民用安防用户在购买时只能被动的接受产品。