中国安检仪凭啥征服印度市场？

真正具有核心竞争力的中国产品，是有实力冲破某些政治障碍的，印度社会并非铁板一块，寻找并适应当地市场的竞争规律，中国产品可以自信地在印度站住脚。

说起“印度式”的刁难，“同方威视”印度特区总经理于洪伟有些哭笑不得：“我们一台普通标准的机场安检仪，印度军方竟然要用它来扫描棺材，如果没看清里边阵亡士兵的尸体结构，就怀疑机器质量有问题。”在于洪伟看来，这种要求虽然前所未见，但也可以理解，毕竟这里是印度安检级别最高的印控克什米尔地区，客户什么都想检查，包括棺材里的印军阵亡士兵。不过需要让印方了解的是，安检设备型号各异，扫描能力也强弱不一，如果有要求，“中国安检器材别说检查棺材，集装箱、火车乃至飞机我们都能扫描”。

印度斯利那加机场要求安检仪检测的棺材的安检扫描图。当地军方不理解为什么图片中有阴影部分看不清。实际上对人体器官等特殊物体扫描，中国安检设备通过调试某些参数后是完全可以达到的。“同方威视”公司提供

从“贫民窟”到“比武场”

于洪伟的话不是吹牛。成立已有20年，源自清华大学的“同方威视”已经发展成为全球领先的安检产品及安全检查解决方案供应商，产品覆盖150多个国家和地区。今年5月的“一带一路”国际合作高峰论坛、去年的里约奥运会、二十国集团领导人杭州峰会等都用上了来自中国“同方威视”的安检产品，其中中国自主研发的车载安全门系统号称“安检变形金刚”，已实现对大货车、集装箱、列车的整体扫描，对整架飞机的扫描也不再只是梦想。

从这个意义上来说，扫描机场行李及货物，对“同方威视”只是“小菜一碟”。不过如果考虑到是在印度机场，那就另当别论了。于洪伟分析称，机场安检产品涉及公共安全，印度方面向来对此慎之又慎，此前德国以及美国的同类产品已经占领了这个市场，如今“中国制造”来竞争，连印度的代理商都觉得中国公司想抢这块蛋糕没有任何胜算。

印度斯利那加机场。 邹松摄

机会只留给有准备的人。2016年初，印度民航局开始陆续对全印80多个民用机场的安检设备进行招标，前后涉及6大项目类别共约600套设备。面对如此巨大的“蛋糕”，没有理由不去抢。由于印度代理并不看好中国企业此次竞标，代理商给“同方威视”只提供了一个贫民窟里的简易库房做招标设备准备。先不说这里臭水沟遍布，苍蝇、蚊子、老鼠俱全，仅是库房之小都小到安检设备无法同时打开两侧的罩板。

正是在这种严酷环境中，“同方威视”的工程师们将按印度客户要求打造的安检仪调试到了最佳状态。在随后印度民航局举办的设备检测“擂台赛”现场，中国安检仪不仅技术指标丝毫不逊欧美产品，价格上更令印度客户颇为心动。在测试现场，此前印度安检设备市场的霸主――德国“海曼”对中国产品竖起大拇指，其印度区服务主管看过“同方威视”的设备检测图像后称赞：“这图像太棒了，我喜欢！”

经过140多天前后十多次测评、审核、认定，“同方威视”的产品在三个项目中中标351台设备，分布在印度全国72个机场，基本覆盖了印度常用机场。以2017年印度民航局中标率计算，“同方威视”达到75%，是中国安检设备首次大规模进入印度民航市场，也是中国高端设备首次闯入印度安全领域。

中印技术工程人员协作调试“同方威视”安检机。 邹松摄

从“拆你台”到“替你扛”

德国“海曼”是安检设备的老品牌，同类的美国公司有印度裔的老板做后盾，而印度民航局是一向对“中国制造”有排斥心理的印度政府部门，“同方威视”想翻过这“三座大山”实属不易。

据介绍，印度的公开招标并不一定意味着是“公平”招标。对同类产品设置双重评判标准，通过文字游戏拒绝中方顾问参与评标测试，随意修改招标技术要求，对测评结果进行不公平的认定……在一系列苛刻要求之下，“同方威视”的安检产品，无论是检测手提行李的小设备，还是探察托运行理及大型货物的大机器，一律以最优成绩通过检测。

即便是已经中标，来自竞争对手的“小动作”却从未中断。比如诬称中国安检设备可联网，会泄露印度机场机密；唆使安检员故意破坏中国安检仪，谎称是质量问题；借中印洞朗对峙事件，妄称中国产品未来在印度市场不会有保障……

可贵的是，面对上述故意“捣乱”，作为印度职能部门同时也是甲方业主的印度民航局“坐得稳”、“扛得住”：首先是向印度相关政府部门解释了安检仪并非信息产品，并不存在泄密可能；其次是承认中国安检设备从操作到显示都更人性化，软件服务也日渐到位，在同类产品中最有竞争力；另外强调这是中国具有国际水准同时有自主知识产权的高技术产品，印度政府对此类产品的引进是持开放态度的。

从“小心观望”到“理性面对”

“深耕印度市场多年前就开始，机会和挑战一直都有”，在于洪伟看来，印度市场虽然面临政治风险，但可以通过把握市场来抵御风险，“我们同印方几项大合同的签署和执行过程都正处中印关系不稳定的时期，但我们欣喜地看到，真正具有核心竞争力的中国产品，是有实力冲破某些政治障碍的，印度社会并非铁板一块，寻找并适应当地市场的竞争规律，中国产品可以自信地在印度站住脚”。

印中合作联盟发展部主任理士卜・巴尔对笔者说：“尽管中印关系总有波折，但整体走向是共同发展而非对抗，中国企业对此应保有一份定力，既不要盲目跟风来印投资赚快钱，也不要因为一时局势不稳就打退堂鼓，真正有意在印度发展的中国企业应该踏下心来，争取企业与印度社会的共同成长。”

印度工业联合会产业政策部主管普拉卡什也对笔者分析称，多元化是印度社会的基**性，政治、经济、文化等各个方面莫不如是，这就决定了中国企业所面对的是一个相对复杂的环境。但从某种程度上说，这也是印度市场成熟的一面。中国企业应该更冷静地看待这一市场，找到恰当的市场切入点，中国企业在这方面不乏成功的经验，值得总结和推广。