探讨：安防企业如何面对营销模式的改变

曾经的安防行业一部电话“打天下”，成就了众多的深圳安防中小企业，但是在电话的疲劳攻势之下，工程商、集成商对深圳厂家的电话已经形成了逆反心理，业务电话变成了骚扰电话，曾经风光的销售工作越来越艰难。社会发展日新月异，安防行业传统的营销模式显然已经不能满足当下快节奏的时代要求。

随着移动互联网和物联网对安防行业的影响，以及人们思想观念的转变，可以说安防行业的营销和服务模式在国内的发展已经取得了阶段性的成果，整个行业的营销过程也经历了阶段性的转变。在安防行业中，“服务”并不是一个新概念，而是集中在产品质保和售后支持方面，重心则转移到客户身上。这是一种思维模式的转化，也是在行业发展、技术更新、市场秩序等因素影响下的必然的发展趋势。安防行业新的营销模式已经悄然而至。

一、安防行业新兴的三大营销模式

（一）从卖产品转向卖服务

从近几年的安防行业发展趋势来看，而售前售后服务对产品和系统功能的充分发挥起着重要作用，服务的重要性在逐渐突显，而以服务为核心的营销模式的兴起标志着安防行业逐渐走向成熟。从服务着手，建立多元化的用户沟通渠道，建立统一的服务标准，树立统一的服务品牌和企业形象，提高用户信任度;以规范的流程来保证服务质量;让用户能够体验到所享受的服务。

（二）注重品牌营销的模式

相信看过湖南卫视《爸爸去哪儿1》、《我是歌手》等综艺节目的观众必定知道“999小儿感冒灵”、“立白洗衣液”等节目的冠名品牌。在行业发展迅速，竞争激烈的当下，很多企业改变思维，采用品牌营销的方式树立自己的品牌形象，让自己的品牌深入人心。

透析当前安防企业品牌格局，品牌建设已从初始阶段进入了成长阶段，品牌效应与其他因素开始形成合力。一个企业的知名度、美誉度、用户忠诚度不断的提升才是品牌塑造成功的建设历程。安防企业品牌建设从知名度到美誉度的提升，可以借助新媒体和线下活动，运用所有能利用的一些平台及资源传播企业动态，企业文化等品牌要素，全面打造自己的知名度和美誉度。一些处于成长乏力的安防企业会开源节流，在品牌投入方面尤其谨慎，采用保守发展模式，这很容易陷入螺旋下降的困境。

（三）互联网思维发展模式

2010年逐渐发力的目前已达到五亿多用户，2011年1月至今，微信用3年的时间突破了3亿用户，随着智能手机用户的增长，未来的移动互联趋势已经显而易见。据了解，大多数安防企业都已经开通了官方微薄账号，进行信息的推送;大多数安防领导者都在使用微信进行信息的分享;部分安防企业开始建立各种APP进行资讯的移动传播等。互联网思维已经深深植根于安防行业并开始用于企业营销。

从小米的成功不妨类比一下安防企业。首先支撑品牌的基本要素是产品，安防企业想要拥有品牌，好产品是必备要素。其次是粉丝文化，小米将微博、微信运用到了极致，并成立专门的客服部及时与用户和粉丝沟通，让用户得到尊重与满足。在自媒体盛行的当下，好的口碑可以让安防企业在品牌建设方面起到事半功倍的效果。

二、运营服务商或将引领安防行业快速发展

在安防运营服务领域，联网报警运营服务走在了最前面。国内联网报警运营服务业在20多年的发展过程，初步奠定了市场基础。在这个过程中，积累了大量的有益的经验的同时，也反应出很多问题，这主要表现在：缺乏行业领导品牌，市场秩序混乱;市场比例失衡，持续发展能力差;缺乏持续的技术支撑，系统陈旧，新技术无法得到广泛应用等问题。这些问题成为制约安防运营服务行业进一步发展的瓶颈。是问题也是机遇，在激烈的竞争环境中，谁能率先解决问题，便能够在新一轮竞争中赢得先机。

报警运营服务在安防行业产业链中占据非常有利的地位，具有强大的产业凝聚能力，由报警运营服务商发展而来的综合性运营服务商或将成为行业的领跑者。报警运营服务在整个安防产业链中居龙头地位，纵向可以整合硬件产品、方案设计、工程施工、客户管理、服务提供、运维支撑、售后服务等整个产业链，横向可以发展如视频监控、维保服务、人力保安、便民服务、远程照看、紧急救助等相关服务，形成一个综合性的安防运营服务产业链。一些有实力、高品质的大型综合服务商通过并购、加盟等方式，快速形成全国性领导品牌，建立市场秩序，从而成为行业的领头羊。

安防服务的目的是为安防行业用户、企业，甚至个人提供有效的安全保障，通过可视化手段提高用户对业务的管理效率，或提高个人生活的舒适程度。事实上，服务始终伴随着安防发展的历程，从近几年的安防行业发展趋势看，服务的重要性在逐渐突显，而以服务为核心的营销模式的兴起标志着安防行业逐渐走向成熟。

从客户角度看，行业客户关注满足行业个性化需求的产品和解决方案，并确保按需求实现交付，这就意味着企业除了提供产品和解决方案外，需要从方案咨询、项目交付，甚至运行维护上提供服务和保障。在服务营销模式下，用户的关注角度从产品、解决方案向服务转移，产品、解决方案与服务三者将融合在一起，并最终以服务的形式呈现给用户。对安防企业而言，服务不仅有利于提高产品和解决方案的竞争力，提高客户的粘合度，催生新的市场营销模式，即以服务带动产品和解决方案，为安防企业提供了新的利润增长空间。以海康威视为例，作为安防龙头企业长期致力于为用户提供优质的产品和解决方案，同时安防服务已经成为公司的核心竞争优势。

三、面对营销模式转变安防企业将如何应对

对于这个问题我们有如下建议：

（一）技术创新

安防科技是以社会整体科技发展水平为基础的综合性应用技术。随着云时代、物联网时代，以及智慧时代的来临，安防行业逐渐走向数字化、网络化、智能化。

ICT是信息技术与通信技术相融合而形成的一个新的概念和新的技术。探索ICT技术在安防的应用，研究以网络化平台为基础的开放性安防服务平台技术，向其他相关应用提供信息及个性化服务，开启网络数字安防运营管理中心技术新纪元。由此避开严重同质化市场的低端搏杀。

（二）规范管理

从安防产业发展历史看，早期少数的贸易商为王，初期的制造商为王，到各地的系统集成商为王，再到现在的运营商为王，安防企业的规模也在不断扩大。小型企业的管理人员大多是技术型，发展到中型企业后，必需转变思想、从管技术转变到管人、管事。在发展中建立完善的管理架构体系、管理目标。

（三）提高服务意识

安防是在人们满足了温饱之后的更高层次的需求，它不仅仅是看得见的产品，更重要的是一种安全服务，是一种给消费者带来安全的感觉。因此，购买安防产品不是目的，购买到安全服务才是消费者的目的。

（四）培养人才

人才战略对于公司战略的布署实施起到至关重要的作用。建设专业化、职业化人才队伍，尤其是注重培养和引进会经营、懂技术、善于管理的高级复合人才;引导企业重视安防职业经理人队伍建设，形成一批德才兼备的中高级职业经理人队伍是企业制胜的要点之一。

四、结语：

对于传统安防企业来说，以“服务”为主的营销模式将会带来新的市场机遇，不仅有利于解决目前安防业所面临的同质化等瓶颈问题，更是为整个安防行业带来了创新性的改变，我们也期待这种改变能立竿见影。目前，已经有不少企业已经在往这方面靠拢。安防企业可以根据自身特点，有选择地开展服务营销，共促安防行业走向繁荣。