浅谈解决方案产品方案化、方案产品化

　　一、概述

　　在企业网领域10多年前，交换机、路由器、服务器、存储等产品一般是凭借各自产品的独特优势单打独斗，随着产品同质化的趋势，众多厂商考虑如何突破在产品红海市场的激烈竞争，开始谋求通过综合解决方案寻找新的蓝海市场，此时提出“产品方案化”的概念，比如将产品和云计算、物联网、移动互联网、大数据整合起来，加上行业应用整合出诸如智慧城市、智慧园区、平安城市、智慧校园等解决方案。

　　但在近3年来，随着方案覆盖的产品种类越来越多，方案越做越复杂，方案的前期调研、规划设计、工程部署、运维管理等复杂性和难度不断增加，“方案产品化”的概念适时提出，得到诸多厂商的响应和支持，比如IT设备领域的超融合一体机产品，IT基础设施领域的微模块数据中心、整机柜服务器就是典型的代表。

　　二、产品方案化

　　所谓产品方案化是将原先单一的产品进行整合，将多个产品集成为一个有机整体，通过软件产品+硬件产品+工程实施，给客户带来更大的增值服务和价值。通过产品方案化，厂商寻求可以突破原有激烈的市场竞争格局，形成差异化的解决方案，扩大原先产品的经营范围，通过解决方案带动产品销售。产品方案化比较适合具备较强集成能力、具备较多行业整合资源的经营单位。

　　具体产品方案化手段，可从广度、深度两个集成维度形成产品化方案。

　　1)从产品深度方面集成，可以考虑通过软件粘合相应的硬件产品，形成面向客户的新的解决方案，能够帮用户解决新的问题。

　　此类典型方案比如VDI云桌面方案，通过桌面虚拟化软件集成服务器产品、存储产品、网络产品、云终端产品等硬件，形成云桌面解决方案，能够帮最终用户实现绿色节能、统一管理、信息安全、资源共享等客户收益，完全突破原先提供单一服务器产品、交换机产品的竞争层面，进入云桌面的新的竞争市场。

　图1大型云桌面项目系统架构图

　　大型云桌面项目建设，与之而来的就是更加复杂的服务器+网络+存储+软件+终端的整体系统架构和对应更广的工作范围和职责，包括售前咨询、规划设计、工程交付实施、运维优化等阶段，每个阶段都需要有明确的分工界面划分和输入输出要求。项目整体实施周期拉长，对应的需求调研、规划设计、工程实施、故障诊断和运行维护都需要配备专门人员，对于经营单位的能力建设和售前售后的人力资源消耗也会急剧加大。

　　图2典型云桌面项目建设步骤阶段

　　2)从产品广度方面集成，可从原先单一的设备产品加工程，通过结合云计算、物联网、大数据平台、行业应用，整合出诸如智慧城市、智慧政务、智慧教育等诸多智慧类的Turnkey交钥匙工程项目，这类项目对于公司运作大项目的综合项目运作能力和方案整合能力、方案交付能力有着极大的考验。

　　此类典型方案比如智慧类项目必备的数据中心方案，就会包括基础层IDC解决方案、含网络能力的IDC解决方案、含完整IT设备的IDC解决方案以及全资源虚拟化的云IDC解决方案四个层次。仅基础层IDC解决方案，就会包括供配电系统、暖通系统、机柜布线系统、机房管控系统以及机房装饰装修系统，既包括诸如油机、冷机、空调末端、机柜、UPS、配电柜等产品，也包括诸如这些机房主设备的安装工程以及机房装饰装修工程。

　　图3多层次的数据中心解决方案

　　此类大型集成解决方案对于经营单位提出了包括规划设计层面、方案层面、产品层面、供应链整合层面、物流层面、工程层面、运维层面、资本运作层面、商务策略层面、客户关系层面等多维度、全方位的综合考验。

　　图4典型数据中心规划、建设、运营步骤阶段

　　三、方案产品化

　　所谓方案产品化是将原先复杂的方案标准化、模块化、去工程化，降低方案规划设计、工程部署的交付复杂程度和难度，优化整体方案成本。方案产品化比较适合单一渠道产品销售、解决方案整合能力较弱的经营单位。

　　具体方案产品化手段，又可以分为方案设计层面的产品化和工程实施层面的产品化。

　　1)从方案设计层面的产品化出发，将原先复杂的多产品组合，根据目标用户需求、应用场景特点，简化方案设计推出的软硬件一体化的标准化产品，比如斐讯云教室融合一体机，设计核心思想是高度整合和灵活部署，在单一服务器内融合了计算资源、存储资源、云桌面虚拟化软件以及教学软件，开箱即用，无需专业培训，并且可以根据用户的不同场景和需求灵活组合，形成不同类型的解决方案。

　　采用云教室融合一体机产品，可以简化整体方案的逻辑架构设计、安装部署以及管理维护，缩短建设周期，大大缩减了数据中心IT维护人员的工作量，真正的实现所需扩展，降低新应用、新业务上线的部署时间和复杂度，降低扩展成本。

　　图5斐讯云教室系统架构拓扑图

　　云教室融合一体机开箱即用的部署方式，可以免去传统集中存储环境下存储的规划、连接、配置等复杂的管理操作，无需再配置Raid组、LUN、卷等。新设备安装上架后只需要约20分钟即可完成初始化配置，用户可以马上开始部署应用虚拟机。如图4的1间60用户桌面的云教室的现场交付部署，仅需30-60分钟完成网络配置和系统初始化设置即可，相比之前传统云桌面项目动辄数周的工程部署时间大大缩短。

　　云教室融合一体机的Sclae-Out横向扩展方式相比传统云桌面方案的Sclae-Up纵向扩展统具备弹性扩容的灵活性，，可以根据业务负载情况模块化部署按需扩容，如搭积木一般简单，按照60用户，45用户，30用户三种不同模块，随需扩展计算、网络、存储资源，集群性能和容量能够在使用过程中动态的线性提升。

　　图6斐讯云教室的Sclae-Out横向扩展特性示意图

　　2)从工程实施层面的产品化出发，在项目整体交付速度和质量保障方面会有明确优势，比如近3年在互联网行业比较流行的微模块数据中心和整机柜服务器，近3年仅仅BAT三巨头公司就部署了1100套微模块数据中心，5500个整机柜服务器，累计22万台服务器，已形成规模效应。

　　其中，微模块数据中心是指以若干机架为基本单位，包含制冷模块、供配电模块、机柜模块、网络布线、管控系统、消防系统等独立运行单元。该模块全部组件可在工厂预制，并可灵活配置，到现场快速拼装。通过模块化部件设计，就可以灵活配置电源或者空调模块数量，再根据机柜功率密度配置不同数量的IT机柜，按需灵活组合。采用标准部件柔性配置，保证了数据中心灵活性的同时，在搭积木的过程，还需要考虑选择合适的颗粒度来达到最佳模型，实现标准化和版本化。

　　图7微模块数据中心

　　采用微模块数据中心，一方面，将原先复杂的现场工程施工步骤产品化，工厂化的质量保障的体系优势远远会优于现场的施工的质量，通过工厂预制化、模块化、标准化的产品，采用标准积木式结构灵活组合，按需部署，模块化扩展；另一方面，由于实现了产品的标准化，IT产品与基建工程的分离有了可能性，采用微模块方式，大楼主体及基础水电可以一次性建设完成，微模块则按需灵活部署，工厂基础设施建设进度跟微模块产品工厂预制进度可以并行进行，这样会大大地节约现场施工周期。

　　此类方案产品化方案产品化的劣势在于牺牲了方案的高可靠性、行业通用性，整合后的标准化方案产品的行业针对性很强，细分市场和目标用户非常明确，需要针对特定行业的应用场景进行，比如云教室一体机产品针对普教市场应用场景特点，去除了共享SAN存储，去除了显卡虚拟化功能，并不能简单用于诸如研发办公、3D影视动漫设计等应用场景。微模块数据中心针对互联网市场应用场景特点，摒弃了传统UPS、大型精密空调，而采用高压直流、市电直供、行间空调、蓄电池内置机柜等绿色节能方案，在提升PUE节能指标要求的同时，也相应带来了机房可靠性的降低，提升了对日常机房运维团队的管理水平要求。

　　四、小结

　　综上所述，产品方案化和方案产品化只是产品规划形态的演进变化，最终还是要聚焦目标细分市场，从用户需求出发，在产品和方案之间的总体拥有成本、项目复杂性、产品适配性等多个维度取得平衡，只有那些能够确实解决用户痛点和实际问题的才是好的产品或解决方案，切忌好高骛远、规划一些飘在天上、无法落地的方案或是纯粹的和用户实际应用场景相背离的所谓标准化产品。

　　到市场第一线去倾听用户的声音非常重要，市场调研、客户应用场景分析是产品规划的切入点，进而根据市场需求、用户需求分析后，再根据各自产品经营单位的战略规划方向、现有人力资源情况、现有能力储备情况、未来资源投放规划、能力建设规划情况，选择最适合自己发展的产品规划思路。

　　总之，产品方案化、方案产品化只是规划的手段，我们需要从中取长补短，融会贯通，达到产品经营业绩目标才是我们的最终目标。