【安防在线 www.anfang.cn】近日，杭州海康威视数字技术股份有限公司发布2019年报及2020年第一季度报告。与此同时，海康威视举办了2019年业绩说明会，海康威视总经理胡扬忠,高级副总经理、董事会秘书黄方红出席了此次业绩发布会。以下是海康威视答投资机构调研问：
1．关于海康的三大BG下游需求都极其碎片化，海康在碎片化业务场景下最核心的竞争优势在哪里？未来这些行业的竞争格局会是什么样？
海康的业务的确都是碎片化业务，客户需求非常分散。满足碎片化需求并非易事，但我们一直在做，也习惯这么做。
未来的竞争格局还在不断演变，现在还不好下判断，无论怎样变化，海康依然会是其中的一个玩家。对所选定的业务领域，既然进来了，就不会轻易的退出。
2．公司统一软件架构的复用率已达93%，每个项目平均的开发周期上，可以缩短多少时间？或者说投入的人力可以节约多少？另外，统一软件开发体系是否容易被竞争对手复制？
在过去三年多，统一软件架构上主要为组件规范化、标准化，各部门和不同的软件开发团队的成果都放到组件库里规整以备调用，并进行专人维护。
架构+组件=产品的开发模式，可以帮助公司节省投入的人力以及缩短开发周期。具体的数据暂未披露，但效果非常显著。统一软件研发体系是件非常复杂的事情，如何让复杂的开发工作组织得更加有序、有效率，这是比较大的挑战。这个挑战海康应对了很多年，我们从一个做硬件为主的公司转型做软件，从2009年开始做软件，到2019年已有10年，付出过代价，走过弯路，路途可谓艰难。我希望看到国内有更多的软件公司、产品公司，在大型的软件开发上能相互促进、相互成长。
3.在复用率已达到93%情况下，下一步如何进一步挖掘统一软件架构的潜力？
主要还是看需求，目前用户的需求之多、之碎片化，使得开发的项目功能难以重复利用，需对代码做大量修改甚至代码重构。目前功能组件标准化了，公司在开始之前会留下可扩展的空间，同时加强组件的维护。
我们在做软件项目时，时常需开发一些复用程度不高的功能，比如100个项目，有些功能只应用在10个项目中，对此类需求，之前我们为每个项目专门定制的功能几乎不能复用。但是以组件方式进行定义、开发后，能够同时满足10个项目里的功能需求。这是我们在效率提升和费用控制上重要的方面。因为功能需求不断被提出，现在还是有很多的组件需要持续开发。
目前我们对软件架构的搭建更加注重系统，希望同类项目可共用同一类软件架构，以减少软件架构开发的种类和数量。
4.关于疫情的影响，公司国内的三个业务板块，以及海外业务板块状况如何？短期内受到的冲击有什么的预判？疫情结束后，长期上对行业的需求端或者供给端带来哪些变化？
短期变比较快，国内1Q和2Q业务主要围绕疫情，新增一些疫情相关需求，比如学校开学前需要做的大量准备工作，这会带来一些业务机会。相对来说，EBG会带来正面影响，SMBG受疫情影响更大，尤其是服务业、零售业等行业，受冲击比较大。
疫情之后的经济恢复和发展，无论是政府还是企业，都需采取大量的防范措施。可以看到一些龙头企业持续加快信息化投资，生产企业持续投入自动化改造。政府方面，很多情况暂不太明朗，但是情况跟往年比不会下降太多。至于具体时间，我们无法确定，受太多的因素影响。
海外各个国家差异很大，有些国家受到疫情影响小，社会活动基本维持，对我们的业绩影响并不是太大。有些国家采取比较激进的防控策略，几乎停摆，对我们的业务开展影响很大。所以在这种情况下，我们没有给出业绩的指引。
关于需求端、供给端的变化，我们很难做出宏观判断。我们往往高估一年的变化，而低估十年的变化。大家对当前的事情会有比较大的恐惧，但可能对长时间中发生的更大的影响则没有意识。我们保持比较平和的心态看待疫情对于经营的影响，以及中美关系的演变、美国对中国企业的打压等等。我们相信公司在市场中的竞争力，短时间内不会发生很大的变化。
5.公司提到会有一些处于防疫需求所新增的收入，测温产品能给公司贡献大概多少的增量？
疫情之前测温产品在中国市场的容量非常小，人体红外测温产品大概一年只有1000只左右的需求；疫情爆发后，海康快速推出了多款红外测温产品，市场上供不应求，销售数据会在适当的时间披露。我们对红外测温产品的定价非常平和，没有因为供需紧张而提高产品定价。在灾难面前，我觉得企业有自己的使命，应当为社会多做一些事情。
6.海康的芯片有一大部分来自于海思，如果美国进一步制裁华为对海康威视有何潜在影响。公司从去年上了实体清单之后，有哪一些新的准备？
一方面我们一直在关注并与海思保持紧密沟通，以及评估带来的影响。另一方面，海康并不是只用海思的芯片，海康所有产品的原材料都有替代方案，我们同时在使用其他芯片厂商的产品。如果仅从海思芯片角来看，即使美国进一步制裁，对海康的影响不会太大。
大家关注到海康的经营性现金流以及库存的问题，存货从上一年50-60亿大幅度上升到超110亿，大幅提升原材料库存，原因之一就是为了应对供应商切换可能带来的风险，保证平稳的交付。
7.关于智能化需求的挖掘和企业的商业应用，公司有没有更具体一些的案例或者说效果？将来会以什么进程发展？在非常细、杂、碎片化的行业，智能化可复制吗？
智能化这一块主流的或规模的应用之一是人脸识别。人脸识别技术在很多的地方都可带来应用。除人脸识别以外，我们看到的需求都是碎片化的，很难有比较大的应用。
比如说物流读码，无论是读条码、二维码，读码产品形态和使用环境都非常丰富。不同尺寸的二维码和条码、不同的光线、角度等等，使得读码需求变得非常碎片化。目前，到处都是规模容量不大的应用需求。如何解决碎片化问题，企业之间都在探讨，但难有更好的办法。因为目前的人工智能，是基于训练的模型，涉及到样本问题、算法选择问题、以及工程成本问题。
不是简单掌握了人工智能技术就可以，在很多情况下会回到工程化的成本问题。比如前面提到的读码，在不同的角度、不同的地点、不同的光线下，仅仅是一个补光的问题就面临非常多的挑战。为了解决需求碎片化，我们在2019年推出了AI开放平台，主要用来解决智能应用场景化、碎片化的问题。用户可以自己做数据的样本，平台将样本训练的特征提取以后，自动加载到应用系统中。中间不需要海康的介入，海康免费提供算法训练的能力。AI开放平台是一个主要面向中小微企业和开发者的免费平台，根据我们年报披露的数据，AI开放平台上线的通用功能大约有40多项，平台的日均调用次数是3500万次，累积的训练模型超过1万个，其中超过95%以上是垂直行业的碎片化模型场景。
8.年报中披露用智能化做了金融风控的违约预警，能不能有一些具体的信息？
关于金融风险防控，确实有几个项目在进行，具体进展到什么程度、有些什么样的效果还要去了解。金融风控的基础理念和框架是知识谱图和数据库图挖掘，由AI算法通过图数据库来做图挖掘，在过程中寻找相互之间的关系。我们以前都是建数据模型，找数据背后的关联，现在是提供标的数据，让AI算法来找背后的关联。
9.公司未来的资本开支是怎么打算的？
我们两年在加大资本支出投入，海康未来虽然有很多挑战，但我们还是比较乐观。未来几年的资本投资规模大约在100亿，这些投资依然会做下去，在几年中落地，基本不会受疫情的影响。
10.公司近年来进行了大规模的人员扩充和组织架构的调整，您肯定是看到了一些比较大的机会，现在回头来看哪些超出预期？哪些低于预期？
我们在过去的几年的确在追求规模的增长，做一些业务的扩张，其中有几个大的方面，前面已经介绍了。
扩张过程中带来的问题，主要是人均效益的改善低于我们的预期。
虽然在经济上低于预计，不过也在打造自己的能力。对于我们这类技术型公司，必须具备基础能力的沉淀。比如面对碎片化市场，必须要有自己的营销网络，无法通过简单的分销方式来完成营销，所以我们需要销售能力的打造。从一季度的情况看，我们过去几年的能力打造是有效果的，船大了，抗风险的能力在增强。
今年我们会控制人员规模的增长，但不是不增长，我们依然有很多的招聘会继续，包括去年给应届生发放的offer，今年我们都会接受应届生到岗。公司有需求，也有责任和义务履行约定，不会因为有困难就毁约。
11.细分领域里有很多强劲的对手，像停车领域的捷顺科技，智慧商业里的汇纳科技，海康准备怎么切入？
细分领域有竞争力强的公司很正常。他们在垂直领域深耕多年，专业性强，有很多沉淀，有很多值得我们学习的地方。但我们的业务模式跟他们有很大的不同，我们并不是着重单一的项目。
比如说停车场，我们一定停车场和楼宇园区的管理、综合安防放在一起考虑，不只是一个停车场。零售，我们也不仅仅只关注商业场景，希望把很多场景融合进来。我们也会跟合作伙伴一起做，海康主要是提供整体的解决方案，更多的实施还是靠合作伙伴们去做落地。我们不能像他们这样只专注的做某个事情，这有利有弊。在竞争过程中，如果用户从更大的范围、更丰富的场景来考虑，也许海康合适；如果只是关注一个点或一个场景，也许汇纳和捷顺更加合适。
12.数据显示GPM持续提升，PBG占比下降，是什么样的原因使毛利率实现了一个持续、稳健的提升？未来毛利率的展望是否有一个指引？
毛利率是经营活动的一个自然结果。经营过程中，我们关注人均的效益，我们要做有效益的增长。一些不太合适海康的业务，或者对公司的效益没有多大帮助的事情，我们选择不做或者少做，这就是改善。另外就是产品结构的变化，智能化的确改善了我们产品的结构，也带来毛利率的改善。
另外，大家可能觉得政府的钱好赚，毛利率高，而其他业务的毛利率低，其实不然。政府大项目的竞争非常激烈，毛利率可能很低，毛利率的高低取决于竞争，而不取决于产品或者行业。在具体项目中或者细分市场里，竞争的激烈程度，决定了毛利率的高低。比如说车载领域，锐明技术是一家非常优秀的公司，但车载的毛利率一直很低。玩家在竞争过程中的心态、竞争的手段，决定了毛利率，毛利率是一个综合竞争的反应。
13.一直以来，中国的IT投入相比于国际的水平、美国的水平是低很多的，大概只有美国的1/10，近期是否有观察到客户会更愿意去做数字化投入吗？
数字化转型是个大趋势。在这个大趋势里有两类企业，一是龙头企业，做数字化转型以后，能够获得较大的规模效应。大企业的抗风险能力强，疫情的影响没有那么大，所以愿意继续投入，通过测算投资回报，了解数字化对企业的好处。另一类是谋求突破的企业，无论质量的改善、管理水平的提升，或是其他需要特别突破的方面，这些企业会集中资源在数字化转型上进行投入。所以有些细分市场的小公司，在投入上依然非常的坚决。所以对EBG我还是很乐观的。
14.关于资本开支，目前国内已经有三个大基地，也会相继的扩产，请问这个计划还会持续吗？产能提升的幅度大概有多大？同时在海外，比如印度和巴西也有本地工厂，产能如何？是否只会服务于当地的市场？
在资本的支出方面，还是按照原计划在进行。由于海康有很大比例的制造外包，所以有一定的弹性空间，如果收入增长预期低，会降低外包的比例，反之增加。
以前我们做产品对场地的需求没有那么大，海康产品的结构在变复杂，每10万方的工厂面积的工业产值在下降。因为有些产品的体积在变大、生产过程在变复杂、流程在变长，单位面积的工业产值下降，对场地的需求也更多。
巴西工厂主要是关税高，物流远，且巴西有2亿人口、GDP也非常大，所以在巴西建工厂。我们在印度有一定的业务规模，除了满足印度市场的需求，也在考虑国际贸易冲突时从印度出口。因为国际贸易有很多的不确定性，主要是关税的问题。
15.关于存货，在19年的时候原材料上升比较多，但是也转换了大部分产品的设计，请问接下去存货是否会有相应的下降？有没有测算过这部分减值的风险？
财务的减值风险肯定是严格按照企业会计准则在做。由于我们做的产品都是嵌入式产品，是按计划采购，不是现货交易，价格相对比较稳定，不太受短期的波动影响。我们给供应商滚动的forecast，原材料价格基本都是锁定的，波动非常的小。不像内存条、flash颗粒，有时波动非常大。我们的生产计划是根据原材料的情况安排的，切换设计前会先考虑消耗库存。
此外，我们的销售规模还在增长，库存的比例会根据我们的销售情况、供应商的供应情况做调整。调整的时候还要考虑其他风险的影响，比如说疫情影响下，在马来西亚、菲律宾的芯片厂商全部停止了，会综合各方面情况。如果要降低交付的风险，依然要做比较多的库存，库存的数据是增是减，要看国际贸易包括美国的制裁如何演变。从短期看，我们没有下调的安排；从长期看，确实要回到正常的状态。三个月、六个月的时间，我认为库存是不会从120亿降回到原来正常的状态，因为有太多的不确定性持续存在。库存的数量、物料的结构是在不断发生变化的。
16.刚刚提到物料结构有变化，请问现在主要是哪方面的存货？
存货是根据我们的产品结构准备的。我们有生产计划委员会，每两周一次会议，根据需求、研发、供应商的情况做计划。我们大量的产品，在这期间都是期货交易。由于美国的制裁带来的风险影响，也考虑到一季度疫情带来的变化，在某些方面我们加大了库存，因为担心疫情蔓延，某些区域、国家的供应商受到疫情的影响，给物料交付带来影响，我们做了很多的准备。存货是动态的。
如果是精益生产、准时制生产（JIT），存货比例较低，在这次疫情中受到的影响都比较大。所以我们在供应链的管理过程中，需要各方面的平衡。
17.目前政府在新基建上会有新的投资，过去海康的政府业务的增长和国家基建的投入力度是相关的，对于在新基建上会如何受惠，公司怎么看？
现在新基建是个很热的话题，在安防行业我们还没有看到与此相关的特别支出，但是安防在过去这么多年，已经在所有的行业应用中渗透，所以无论政府的投入形式如何，我们都能沾点光。新基建对某些应用的投入力度可能很大，比如5G基站，虽然这与海康没什么关系，但基站往往会夹带摄像头一起投入，用于这些设施的保护，所以就会有一定的带动作用。
18.在研发投入方面，年报上公司表示研发会继续投入，2019年研发费用率已经达到9.5%，未来可以预期这个比重会继续提升吗？
研发方面的投入还会继续提升，研发费用率过去几年是从7.62%到8.99%，到去年是9.51%，今年可能还会上升。
19.在一季度遭受疫情的情况下，产品整体的成本以及各种费用的开支，能否有一个量化的描述？
量化比较难。在疫情中，有些生产部门在加班，比如过年期间按照国家相关法律规定要付三倍的加班工资，这部分的成本在上升。在生产线上，疫情初期产能不足的情况下，生产工人是临时组合的，效率相比正常满产的状态来讲是降低的。但是公司毛利率还不错，主要是今年一季度一些高毛利产品的销售比例在提高。
20.请问在EBG这一块，过去的几个月里哪些下游应用的放量速度更快？
太具体的行业细分信息不方便提供，请理解。
21.在今年的年报中有关于多摄摄像机的介绍，联想到手机行业过去几年也是从单摄向多摄发展的趋势，现在也有立体摄像头，能不能介绍一下安防行业多摄未来市场前景？
安防行业多摄的应用比手机早了好多年。我们认为，未来相当比例的摄像机都会是使用多sensor。这里的多sensor不仅是视频传感器，也有视频与其他传感器的融合。比如视频与热成像复合，解决传统烟感探测器误报的问题，比如视频与雷达的融合，在周界防护，在交通领域的安全预警、车流统计，以及多目标超速违章的排查上面，都可以应用。
比如我们做双目摄像机，可以测量人的身高，目标的大小，视频与结构光、ToF的融合，既可以测体积又可以读码。许多产品已经不只是多摄像头，还是多种传感器的融合搭配使用。
22.此次升级换代偏智能和软件，需求不确定性大，同时叠加经济环境的不确定性，如何判断客户对于新方案的需求，以及如何落地和放量？
我个人对行业的发展比较乐观。智能化仅仅是开始，对海康来说面对的行业已经不再是安防，安防仅是海康的一个业务领域而已。今天说的安防，也不是过去安防的概念。比如早期解决治安问题很重要，刑事犯罪问题的优先性最高。西湖区10年前每年大概会有15起左右命案，去年一起都没有。但是社会治安面临着新的挑战，如果能把社会方方面面的风险把握的很清楚，对一些潜在的风险做精准的防御，那么整个社会要投入的运行成本就会大幅度下降。
比如交通领域，全国每年交通事故报告的死亡人数大概6万人，这还只是按照在交通事故发生后7天内发生的死亡来核算的，如何能够降低交通事故死亡人数？全国交通领域保险一年的收入大概4,000亿元，理赔支出也大致相当。那么现在视频技术的发展让交通违章降低了，能不能降低一些交通事故的数量？如果能够降低，将是一件非常有意义的事情。这样的业务虽然是安防但也不仅仅是安防，当我们把视野打开，就会看到业务的机会，也可以为社会、为用户做很多有意义的事情。
23.请问公司对行业的发展增速如何预判，有没有一些指标或者方法论可以帮助我们对行业增长做清楚的分析？
我们理解大家希望把行业需求搞得很清楚，但难度的确很大，也确实做不到。我们只能说把握趋势，要对各种增长做细化预测是很难的。市场有许多不确定性，经营本身就是要解决不确定性的问题，无论通过硬件还是软件或者智能的方式都是满足用户的需求。用户的需求是否存在？需求的强度有多大？这是我们要判断的，还需要很多假设才能做经营活动。正因为有不确定性才需要经营，如果一切都看清楚了就不是做经营了，而是做管理了。
增长的速度受到很多因素的影响，一月份没有人会想到今年有这么大的灾难。在两年前，2018年的1月30日，美国众议院中小企业委员会对海康进行听证的时候，我们也没有想到美国对中国的高科技打压会来的这么快，方式这么多。这些都是没办法预判的情况，所以在经营的过程中我们会比较平和，尽量把自己的事情做好，有什么问题解决什么问题。我们没办法做这么多的预判，包括对增长速度的预期。在外部环境稳定，经营有惯性的时候可以做到比较好的预测，但是当有很多异常情况出现的时候，设定一个确定的增长速度，可能会给企业带来灾难。
24.过去几年我们的每个人产出的销售额是略有下降的，未来公司判断是不是会有提升，公司对人效有怎样的预期？
人效的提升是我们非常关注的一个指标。但这只是我们观察的一个维度，更重要的事情是要看公司从事什么样的业务。
比如如果做分销，人均收入可以很高，但是分销不能精耕细作，同时和代理商之间会有很多利益冲突，因为各自的利益诉求不一样。我们后来选择自建渠道，于是要面对集成商，工程是应该自己做还是交给代理做。在各种选择中，如果选择通过代理，人均收入就会高，但是难以精细化耕耘；如果亲力亲为，那么人效就会下降。
再比如硬件，生产复制的效率比较高，容易上量；如果做软件，在项目型、碎片化的市场中，效率就比较低，人效就比较低，公司要不要做这样的业务选择？
所以业务的选择比人均的效益更重要。在对未来做判断的时候，考虑如何更好地服务客户，满足他们的需求，这是我们的业务选择。
25.过去几年的人员增长速度比较快，同时其他领域一些公司也在进入这个行业，对人才有一些争夺，公司在薪酬待遇上面临压力，我们如何面对压力？
关于人才争夺的问题，确实有一些企业在某些行业里面得到了比较高的回报，利用这些回报进入到其他行业来争夺人才，会采取一些非理性，有时候甚至是野蛮的方法。这样的行为我觉得也能理解，在各自领域赚钱的能力不同，有人赚了钱之后进到这个行业来，也是市场化的一部分。但是我也相信，最终维持业务，依然要靠为客户创造价值，价值创造才会有回报。
另一方面，员工会经历困扰，我们看到很多企业野蛮扩张，扩张过后也会收缩，往往伤害的是员工。有时候我也会和有些离职的员工开玩笑，也许说离开了以后还会回来的，但是回来的时候在海康的工龄要清零了，这个事情也要考虑。
我相信，海康一路走到了今天，有能力来应对这些影响，也能比较好地生存下来，这些压力不会把海康搞垮。反倒现在一些反面案例出现了，资本市场和产业界的朋友们，需要冷静的思考一下了。
26.在业务的选择上，远期看公司是会在IT领域都会落子还是聚焦在视频互联相关的领域，公司远期的业务边界和能力边界怎么来定义？
公司还是沿着智能物联这个主要方向。一些周边的产品例如网线，我们只是把这些产品导入到体系内，让客户和用户的选择变得简单，但我们不制造网线。比如硬盘，我们根据客户的需求帮他们搭配硬盘，并不会买来硬盘到IT市场做分销。海康做的很多产品都是在竞争和发展中产生的，是基于用户需求来做的，并不是刻意的延伸到太多的其他领域。我们的业务定位还是非常清晰的，我们面向既有的客户群去提供产品，而不是面向整个市场推广。
27.今年一季报看到公司取消了对于整个后面业绩的展望。请问一下目前公司的商机数同比以及环比大概的情况是什么样的？
现在经济环境处于一个不太正常的状态，看商机数意义不大，以前商机展开时，有很多可预期的东西，现在用户自己也不清楚具体什么时候落地。现在的商机数，没办法按照在正常的经济环境下一样对待，所以意义不大。
28.华为现在安防更名为华为机器视觉，是不是意味着他们的战略或者重点会有一些转变？在这种影响下，公司是否会有一些新的应对方案？
关于华为安防为什么更名机器视觉，怎么去做业务，那是华为的选择，我们不太清楚。我们不管对手、友商怎么做，我们做自己的该做的事情。
29.公司在海外业务的增长幅度还是相当的不错，主要是来自发展中国家还是发达国家的增长？我海外现在的状况其实比较混乱，我们的增速是否能够继续维持？
海外去年的增长14%，发展中国家增长的更快一些。除了北美以外，其他的区域基本都是增长的，包括欧洲，当然有些国家的汇率出现大的波动也会带来一些影响。当前海外的情况比较混乱，海康的交付能力更好一些，我们在满足客户需求的方面，也会做的更好一点，所以比其他规模小的公司受到的影响要小一些，在海外的份额还在进一步提升。
30.机器人业务的同比增长大概24个百分点，能否具体介绍一下？
我们过去创新业务差不多要到10个亿收入的时候会进行单独披露，大家看到机器人业务的数字没到10个亿，只有8个多亿，因为机器人的AGV是工程验收，以前我们以出货确认收入，按照新的财政部的会计准则要求，现在以项目验收作为收入，所以验收的时候延迟了收入确认的时间，导致它今年披露出来的数据为8个多亿。
31.由于疫情可能会使一些工厂降低员工的集中度，所以AGV或者自动仓储的使用力度应该会增强，公司这方面的变化如何？
疫情的影响可能不会特别大。因为AGV项目实施的周期都比较长，经济好时，人工紧张需要AGV，疫情以后，劳动力过剩，可能需求不那么急切。一些规模型的龙头企业，他们的投入非常坚决，会继续加大投入。对于一些规模不那么大的企业，为了抵抗风险，也可能选择暂时用人力投入来减少设备的一次性投入，可能会暂缓一些小的项目。
32.公司的软件开发是基于海康自己的硬件，比较开放，可以对接其他厂家的硬件吗？展望未来5-10年，海康会是一个由硬件推动发展的企业，还是一个由软件推动发展的企业？
早期，我们开发软件是为了配合我们的硬件为客户解决问题。现在，我们开发软件在目标市场里解决用户的问题，软件是一个开放的系统，不只是为了支持海康的硬件销售，而是真正的从客户的需求出发去解决客户的问题。未来是硬件带软件还是软件带硬件，我们没有这么想，还是坚持从客户的需求出发，解决客户的问题。我们的软件支持其他厂商的硬件。
33.EBG和SMBG是主要属于老客户的挖掘，还是有一些新客户的拓展？
安防产品就像建筑用的沙子水泥一样，很多公司直接、间接的都是我们的客户。我们现在不只是将视频作为安防用，还有很多管理用途，我们为客户提供更多产品和方案，解决客户更多的问题。以前我们提供的产品和方案不多，只是解决监控的问题，现在我们可以提供更多的服务，可以说几乎都是我们的老客户。
34.都是老客户挖掘的话，这一块的空间和人效到什么时候会有一些拐点，投入产出比能够提高？
以前我们打交道的可能是大企业的保安部门，现在涉及到生产技术部门、IT部门，所以我们提供的产品和方案是针对于不同部门要解决的不同问题来做，在这个过程中，我们像新客户那样在开拓。
关于什么时候能出现拐点，难以预计。在整个过程中，有的客户可能投资回报非常快，有的客户投资的时间周期非常的长。现在有些EBG单个客户的收入，可能比这个所在区域的PBG的整体业务量还大。有些客户看得到有很多机会，但是这个客户还没发展到合适的阶段，虽然看得到需求，但是还没有产出或者产出非常小。
35.安防的产品形态这几年发生的变化比较大，这一块我们的能力和友商相比如何？未来是否有解耦这一趋势？
解耦是后来进入者的一些说辞而已，过去就有各种标准规范，本来都是互联互通的。后来的有些公司进入行业，需要一些旗号来攻击别人，树立自己的形象。
海康的后端产品非常丰富，我们提供硬盘录像机、综合平台、解码设备等产品，但有些领域我们不做，比如数据存储、大型的路由器、高端的交换机，我们现在做的交换机是针对SMB市场的，所以并不能直接比较竞争力。关于后端产品的比较，每家公司都在找自己的定位，不可能有任何一家公司把所有的事情都解决掉，依然需要分工。
36.今年第一季度的预收款的数据占营收的比例和同比增长有比较明显的提高，这个数据对我们这个有什么指示意义？
预收款的总额还是很小，对整体影响不大。因为疫情期间资源配置的问题，付出代价也比较大，工作环境也比较恶劣，所以我们提出提前收预付款，从而降低或避免一些风险。
以前我们在跟客户相处的过程中，不太去计较这样的事情，有什么能做的就先做。但是疫情期间的确面临很大的压力，疫情期间客户要求我们的员工到现场去，需要冒很大的风险，我们要保护员工，把部分压力传递到客户端，以此来拒绝一些不合理要求。
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