大华：高速球全国联网定位监控将会实现（二）

    南美市场――天性爱讲价

　　南美洲市场以巴西、阿根廷等地为代表，占整个拉丁美洲的市场80%，而三个市场又首推巴西。

在产品层面上，南美洲市场生产制造商较少，主要依靠美国进口，如DSC、ADEMCO、C&K等，近五年，各国厂商云集，特别是韩国、中国商家，SAMSUNG、LG、大华、艾立克等，还有一些不出名的品牌随处可见，竞争激烈程度不亚于北美洲市场，尤其是价格竞争。

　　亚洲市场―产品包容力极强

　　随着安防产业在亚洲市场迅猛发展，人们的安保意识也已逐步提升。

　　亚洲市场特点归结为：稳定成长，品质差异明显；崇尚名牌，美日品牌主导；市场较小，经销体系不全。

　　亚洲市场的产品包容力相当强，囊括高、中、低各档次的产品，有全世界最顶极的产品，也有最差的。崇尚名牌成为市场主流，目前来说，主要以美日品牌主导。其中值得一提的是日本，它是全世界对产品质量苛求最严的市场，甚至你觉得有些吹毛求疵，但这大概是日本民族的传统作风，所以没有过硬的产品质量，最好不要做日本市场。

　　欧洲市场――需求稳定，注重产品质量

　　欧洲通常被分为南欧、西欧、中欧、北欧和东欧。以德国、英国、法国等为代表的西欧安防市场占全球安防市场36%。

　　欧洲市场以单一市场为主，各国以自己的市场为中心，几乎没有连锁方式经营的企业。产品的经销通路大致分为三种：生产制造―经销商―工程商，如，英国等；进口、批发―工程安装，如，比利时、荷兰等东欧国家；生产制造―DIY（自购安装），如，英国、法国、德国等。价格因素是南欧市场的主要特点之一。这个市场对新产品的接收力较强，产品多样，然而他们最关心是价格，希望越便宜越好。

　　中东市场――希望与中国发展商品贸易

　　近年来随着整个中东市场环境的改变，注重经济多元化发展的同时，局势较为动荡，整个国家的安全防范问题也被摆在异常重要的位置。安防产品的需求呈直线上升趋势。中东市场长期被美国、日本、德国、英国、西班牙等发达国家垄断，“9.11事件”和伊拉克战争后，中东很多国家大量抽回欧美市场资金，寻找新的投资市场，确定新的投资方向。目前中东地区的政治、经济形势为我国企业大规模地进入该市场、充分利用其有效资源提供了历史性的机遇。将会成公司新的利润增长点。

    自主研发，增长核心竞争力

　　谈及产品营销的策略，我想大多国内企业认可的产品推广（目前产品推广即产品发布会是一个营销的热点，而每年的5、6月份也是企业新品发布会较多的时候），展会营销（大大小小的展会都会参加），广告营销，关系营销，网络营销，渠道营销，还有最近有些企业倡导的文化营销等等，方法很多，但是企业只有选择最适合自己企业的模式才会让你的客户认可你，才会在产品同质化严重，营销方式相同的情况下脱影而出，记住你，选择你，从而使企业的利益最大化。

　　大华的李小村说，尽管“展会营销”相对而言已经显得有些“老套”，但仍然十分管用，其魅力不减。有针对性地选择自己需要的方式营销。目前大华外销市场在亚、非、欧洲，北美都建立了自己的渠道，在国际市场开拓方面，利用国外大型安防展会、研讨会及有影响力的安防技术期刊加大宣传力度，同时加深与国外民间行业组织机构、大型安防厂商的联系，吸引国外客户主动上门询问，促成进一步合作。

　　在产品定位方面，将高速球定位于性价比适中的中档或中档偏高处，不做低价诉求。产品外观设计、包装、实用性及国际资格认证要按照当地用户的具体需求做专门化、人性化处理。对不同区域的市场可采用不同的产品及经营策略。例如凭借高档产品打入东南亚市场，对欧美市场则以OEM为主，中东、非洲、南美市场，用中等价策略进入。

　　在中国安防市场里，作为视频图像的前端摄像部分的高速球，安防项目用量相对较大，资金所占比例相对较高，再加上安防产品又主要是对准行业用户和集团用户，因此球机厂商热衷参与独立的大项目操作，关系营销在球机销售中占有较大份额。这恐怕也是中国的特点、是安防行业的特点决定的。当然关系营销潜在巨大的风险，随着市场的逐步规范，大型企业已经逐渐淡化关系营销的作用。

    大华一直抱着“技术领先，产业报国”的理念，在成本没有优势的情况下，只能在差异化方面做文章，大华高速球国内首家推出的三维智能定位功能使得高速球的操作控制变得十分简单、便捷。快捷的安装方式也是大华产品的特点之一，快捷安装方式正在推出市场，并得到专利的保护；图像压缩与网络传输一直是大华技术核心竞争力的重要组成部分，我们把自己的优势结合球机的经验研发出网络球机,产品一出世就站在了网络球机技术的前沿。

　　对一个产品的生命周期李小村总结了如下一个过程：产品先期比技术，比完技术比价格，然后再比品质与服务。当今球机市场群雄并起，特别是模拟高速球已经进入血拼价格的阶段，乱世出英雄，在混乱的市场中将有一批企业脱颖而出，有一批企业走向消亡。部分有远见的企业家已经逐渐从降价的漩涡中走出来，牺牲眼前利益，提高整体产品品质，锻造自己的品牌。他们也逐渐把目光从国内市场转向国际大舞台，海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。

　　等到智能识别技术发展到一定的程度，将会出现浙江大华技术股份有限公司提出的高速球全国联网定位监控模式，该模式将借助精密的GPS全球定位系统，高速球的行为识别技术、高速球的网络视频联网传输技术，做到自动监控所有需要监控的地点；自动识别监控范围内的行为并做出相应处理；全国性大行动也将通过该模式得以千里之外看到所有想看到的周边场景，进行统一调度，统一指挥。