5月的乌镇，处处是洗尽铅华后婉约的静谧，宇视在这里举办了2023合作伙伴大会，有幸受邀参会。
行业大厂的这种大会，通常的目的都是讲战略、发产品、增信心，听完大会，感觉宇视这次传递的东西有些不一样。
行业大模型+经销伙伴新生态，这是我感受最深的两点，具体的技术细节宇视官方和其他行业媒体都做了详细的报道，我就不再赘述。
因为我自己也有过安防渠道开拓的工作经历，平时也常跟渠道的朋友交流，我想站在渠道用户或者说是SMB企业的立场上，用朴实的语言去帮大家解读一下宇视想要传递的信息，对大家的业务会带来的影响。
宇视这次合作伙伴大会的主题围绕“生态为先·繁荣共生”， 剖析AIoT新机遇下的大势所趋，探索风潮澎湃之中的致胜之道。
一场重磅主论坛，三场垂直分论坛，我想给大家分享两个话题，也算是宇视传递给行业的两个新机遇吧：一是主论坛上发布的首个行业大模型“梧桐”；二是经销合作伙伴专场宇视对经销模式的重新定义。
远离城市、远离喧嚣，宇视选择在乌镇开会，想必也是想带给合作伙伴更多的思考吧。
一、SMB现状
说机遇之前，我们先简单看下目前国内安防SMB市场的现状。
在国内的安防市场上，有那么一个群体，从电子城到写字楼、从项目一线到测试机房、从投标现场到厂家总部，哪里有项目哪里就有他们的身影。他们就是产业链中的渠道商、分销商、集成商、工程商，现在很多企业统一把他们称为SMB（中小企业业务）。SMB企业扎根一线、灿若繁星，市场规模和行业重要性不言而喻，历来都是行业的必争之地。
SMB市场的竞争可看成内外两个层面。内部是SMB企业之间对市场竞争，国内安防市场已经完成了从爆发增长向稳定增长的过渡，在产品同质化、价格透明、跨行竞争、厂家政策等一系列诱因的触发下，SMB企业的利润空间也被压缩得厉害，有的渠道甚至顶着各方压力不靠产品挣钱只求返点谋利。
外部是产品商对SMB客户资源的竞争，SMB企业的资源是有限的，特别是优质的渠道资源基本就掌握在当地少数“老安防”企业手上，当前国内的这块市场格局已经基本形成，龙头企业在对渠道的覆盖广度和下沉深度上已经建立了相对牢固的护城河。实践证明，通用型的安防产品再想去抢这块市场的蛋糕，无论品牌大小，难度都是巨大的。
二、AIGC带来的机遇？
安防+AI的瓶颈
在我的印象中，宇视对于大热的概念通常都是比较谨慎和克制的，但这次在AIGC（生成式人工智能）大火的背景下，率先发布行业大模型——梧桐，出乎行业人士的意料。
直到现在，仍然有很多人觉得这又是一次跟风和造梗。听完大会，我觉得宇视对“梧桐”还是做了足够的思考和准备的，特别是站在SMB客户群体的立场上。
几个月前Chatgpt大火的时候，我跟同行也交流过，很多人都觉得安防跟AIGC关系不大或者找不到交集。听了“梧桐”的介绍，貌似给了行业打开了一些新的大门。
当前，SMB企业之间的竞争太卷了，前几年安防+AI让大家看到过希望，也享受过红利，但是，好景似乎不长，新的行业秩序还没来得及没有建立，安防+AI的方案和产品又陷入了同质化竞争的漩涡。因为现在行业中的能成熟落地的AI，无外乎就是人和车的识别，其他碎片化的用户需求，落地太难了。
归根结底，安防+AI经过几年的发展，预期大于现实，遇到了一些问题：第一，能实现的客户需求太少；第二，新需求的开发周期少，交付速度慢；第三，长尾需求的算法精度差；第四，定制开发的成本太高。
行业大模型的意义
首先，什么是行业大模型？通用大模型+行业场景+训练调优=行业大模型。
宇视适时推出的行业大模型“梧桐”，意在解决这些问题，加速AIoT生态的建设。很多SMB企业自嘲“我不做方案，我只是厂家的搬运工”，厂家有什么我就卖什么，其他定制化的需求，太难搞了。刚好最近有渠道朋友有个项目需求，需要识别工地上工人的反光衣和安全绳，帮其介绍了几家算法厂商，要么成本高，要么周期长，要么还需提供训练数据，想应用还是有距离。
行业大模型似乎能解决一些痛点，还以这个需求为例，试想，如果有了行业大模型，只需要提供少量的反光衣和安全绳的样本数据，就可以快速生成需要的细分算法和应用软件，然后快速交付、业务迭代，这样大量的定制需求和长尾市场就能被激活。我们都知道，SMB企业是距离用户最近的，这意味着有了行业大模型的加持，他们价值体现可以最大化。
这就是宇视提到的AIGC是一场技术平权和知识平权，借助行业大模型，让任何一个SMB企业都可以做自己所在行业的细分算法和解决方案，而且是高效率和低成本的。AIoT是一个长坡厚雪的赛道，还有很多长尾的、个性的、定制的、甚至是行业外的新大陆值得大家去探索和研究。宇视也给了大家一些启示：
AIGC在行业首先落地的还是计算机视觉，但是它将重构这个行业，之前大公司构建的技术壁垒会被抹平，只要有需求，大家都可以生成算法和软件，这对大家是一个机会。
具备行业属性的NLP自然语言处理，能为行业带来极速的效率提升，也许它可以帮你完成询盘、配单、报价的工作，是效率最高的售前工程师。
MM多模态，让数据除了安防属性外，挖掘更多的商业价值，比如景区的摄像头，除了安防作用，将其数据自动分割、自动识别、自动剪辑，每个游客都有专属的vlog，这不都是巨大的商业蓝海吗？第四，反AIGC，视频的保真和防伪，矛与盾的较量也是一片新的市场。
还记得《流浪地球2》里面的Moss吗，自我意识、自我迭代、自我更新，虽是科幻电影，但那也许就是AIoT+AIGC的发展方向。
放眼当下，作为安防一线的SMB企业，你只管找需求，剩下的交给行业大模型。
三、宇视分销新机遇？
SMB企业需要什么
SMB是分销的主战场，前面我们说过SMB市场内外竞争都已白热化。但是从上游供应链端和下游项目端传递的信息来看，当前国内安防市场是处于温和复苏阶段的。有几点原因驱动着行业稳中向好。
产业数字化：千行百业的数字化转型，对安防来说是一个重大机遇，同时政策利好。
市场规模：疫情三年，安防行业整体规模仍然小幅增长，2023年产值有望破万亿。
细分行业机会：社区、园区、养老、农业、乡村等都是潜力巨大的细分市场。
市场下沉：4-6级城市及民用市场应用率较低，有巨大的市场空间。
市场虽有，SMB企业压力依旧很大，我调研了不少SMB企业，从他们的需求给大家分享几点感受：
SMB企业需要流量。很多企业现在做的是搬运式和顺带式的分销，价格透明、利润单薄。因此需要厂家的品牌和产品给自己带来的影响力和关注度，在当今流量为王的时代，有了流量就有了其他商机。
SMB企业需要厂家支持。SMB企业最大的特点是离客户最近，能第一时间倾听客户需求。如果厂家能分担他们在产品、方案、培训、营销、工具等方面的压力，把精力更多的投入到挖掘客户需求上，他们能发挥更大的价值。
SMB企业需要高流通率。这其中包括产品和资金的流通，产品的丰富程度、厂家的金融政策起着举足轻重的作用。
SMB企业需要跟厂家明确定位。过去行业的营销通路“厂家—渠道—工程—项目”随着市场的发展，中间的边界逐渐模糊，这就需要厂家跟合作伙伴更加明确自身在产业链的角色定位，避免在项目上“撞车”。
宇视能做什么
宇视在经销合作伙伴论坛上，分享了他们的分销新模式，通过营销与产品双轮驱动以及阿宇+UNV的SMB双螺旋模式，力求与合作伙伴的共赢。具体的一些做法我也总结与大家分享：
构建良性合理的利润空间，让合作伙伴有钱可赚。
通过提高产品竞争力，形成产品矩阵；建立目录价格体系，快速报价；线上价格绝对保护机制。
全面品牌资源投入，让合作伙伴有流量。
通过一城一牌、门头展柜、展会沙龙、技术培训等一系列市场活动，让品牌、产品和技术深入一线市场。
数字化营销赋能，让合作伙伴无后顾之忧。
为分销伙伴、工程伙伴、终端用户均提供线上工具，提升工作效率和用户体验。
UNV和阿宇双品牌战略，让合作伙伴拓展更多市场。
品牌差异、产品矩阵，有助于覆盖不同市场，中小商业市场、小微商业市场、SOHO及个人市场均能满足需求。
开启“星火计划”，让合作伙伴有资金支持。
从授信、货代、账期、市场推广等维度解决分销的资金问题。
总之，宇视想传达的是一种理念，让厂家和合作伙伴“一体化”，把合作伙伴的销售、服务、培训、信息都纳入到宇视的体系中一体建设。
从国内安防市场的发展规律来看，得分销商/工程商者得天下，但相比行业市场和海外市场，这也是最难啃的骨头。
篇幅有限，表达不详，会后有人问我对宇视新分销模式有什么看法，我说认真听完这一系列政策，我都会想要是自己去做宇视分销伙伴有没有机会，虽是玩笑，但确实是感受到了宇视对分销市场的决心和信心。
古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。祝宇视跟它的合作伙伴好运，我想大家也乐于看到在国内的分销市场上激起新的水花。
四、一些疑问
从大会回来后，我也跟同行特别是SMB企业、宇视合作伙伴、甚至是宇视前员工交流了宇视行业大模型和经销伙伴新生态的话题，仁者见仁，智者见智，我也整理了一些不同的看法，大家如果还有其他疑问也欢迎留言探讨。
1、行业其他龙头也有曝出布局安防领域大模型的动作，从安防行业以往的经验来看，做出头鸟比做跟随者要付出更多，宇视真的做好准备了吗？
2、梧桐的更多技术细节和迭代情况并未公布，之后是否会有针对梧桐更详细的介绍活动。
3、根据大会上梧桐的架构，通用模型基本都是国外组件，这是否会对未来行业大模型的构建会带来影响。
4、安防行业基本都具备多模态的使用场景，AI小场景一大堆，对行业大模型训练是个不小的压力。
5、每个公司都有自己的基因，宇视有强大的To G和To B的业务基因，做分销，政策是一方面，更考验的是自上而下每一层的执行力。
6、所谓的生态，还需要更多的产品支撑，特别是各个细分领域的创新硬件。
五、最后
自2011年独立运营，宇视已走过12个年头。大会的晚宴上有个节目让我印象深刻，伴着《少年》的音乐，将宇视12年的各种精彩瞬间一一呈现。永远年轻，永远热泪盈眶，也希望这个有着强大ICT背景和学院派基因的团队梦想一一实现，祝好！
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