安防渠道商的焦虑与机会

安防渠道商，一个与安防厂商密切相连的群体。近些年由于行业环境的影响，安防渠道商所扮演的角色在悄然发生着改变。

转型、内卷、业绩下滑、销量封顶等不确定因素让渠道商们面临重重考验。

如何化解这些考验，让安防渠道商摆脱“焦虑”，特是在产业数字化日益深化氛围下，成为市场关注话题之一，2024，他们将以何种姿态迈出步伐呢？且看如下介绍！

黄金十年

通常来讲，我国安防行业自2010年开始就进入数字化时代。

在这一时期，市场不再是简单的售卖产品，而是与多项科技技术融合实现跨越式发展。

此时，国内安防知名品牌厂商为了争夺市场份额、打响品牌知名度，纷纷开始布局渠道建设。例如，海康威视、大华股份和宇视科技。

经过十多年的发展，海大宇已成为行业内第一梯队企业。不管是业绩、市场份额还是品牌知名度在国内外都是数一数二的。

渠道商在这一时期也得以快速成长，其中的逻辑是在这一时间节点，渠道商们抓住一个好的品牌并持之以恒的跟随，伴随着人口的红利、商超的红利，经销商逐渐做大。

曾经的个体户、夫妻档经过十多年的沉淀，逐渐变成数十人的商贸公司，数千平的库，十几辆车，几百平的办公室。

可以说，过去的经销商都是靠着品牌商而崛起的，并在当地扎根。

此时，厂商与渠道商的关系变得日益密切，既是战略合作关系，也是一种客户关系。在规模上，截止2020年中国分销商市场规模已超过千亿元。

随着AI与安防行业的进一步融合，分销市场规模仍会攀升是市场共识。

站在渠道商发展角度，它的发展大体上经历四个阶段，分别产品销售伙伴阶段、销售服务伙伴阶段、方案服务伙伴阶段、区域生态伙伴阶段。

目前多数的渠道商正处于第二或第三阶段，第四个阶段则是渠道商发展的目标。

然而，随着2020年疫情的爆发给安防行业的发展带来严峻的挑战，安防渠道商作为链接用户和厂家的桥梁，在这样的环境下，各种难点和痛点被放大，延缓了渠道商们向4.0时代迈进的步伐。疫情过后，亟需解决。

消除焦虑

黄金十年过后，安防渠道商快速发展过程中存在的问题被凸显出来，比如转型困境、眼前的分润如何能够最大化获取，新合作模式的搭建能否促使品牌与渠道商之间的效益最大化、传承等等。

其中，转型困境主要是渠道商们由于本身人才储备和资源投入不足导致在数字化转型提速的时期难以服务相关企业数字化建设的需求。

而且，有部分渠道商们在维护稳定库存能力方面也稍微不足，难以保证厂商经营的稳定性，继而影响渠道商转型的步伐。

利润的最大化，是厂商和渠道商们共同追求的目标，只是他们两者在本质上还是有差别的。

比如，就厂商来看，厂商希望渠道商能给自己带来更大的且稳定的市场业绩，并长期为其所用。让产品快速下沉到三、四线城市以及乡镇上，实现产品普及。

渠道商则不同，其除了关注厂商能给自己多大的利益回报之外，如今的渠道商追求自我独立的意愿日益强烈，希望能摆脱厂商家长式的束缚。

而且，由于当前行业环境疲软，国内市场销量几乎见顶，渠道商们盈利能力下降明显。

新合作模式的搭建，当前厂商与渠道商正尝试依附一些数字化厂商、平台，比如互联网、软件大厂的平台，整合数字化技术，为客户提供综合解决方案。

但这一模式目前并不十分成熟，仍存在各种问题，比如平台管理上、售后服务上等等。

此外就是一个比较隐晦的问题–传承，目前很多渠道商谈及这一话题，多数心目中已有答案，这里不做过多阐述。

也就是说，渠道商要加速向4.0时代迈进，全面满足用户的多样化、个性化、碎片化场景的定制需求，首先还是要化解渠道商上述问题。

而且，为了能够充分发挥渠道商客户资源优势，知名厂商也需正视渠道商的顾虑，在数字化技术的赋能之下，让渠道商创造出更大效能、更广阔的商业利益机会才是日后工作重中之重。

否则，在日益严酷的竞争趋势下，渠道商退出市场或厂商被渠道商淘汰也是情理之中。

此外，渠道商也要明确自己的核心能力是什么，比如说渠道能力。若企业明确自己的核心能力是渠道能力，那么接下来需要想的是如何打造更低成本的规模化渠道能力，拭目以待。

未来机会

渠道商未来的机会在哪，渠道商和厂商之间该如何重新定位，是很多业内人经常提出疑问的问题。对于这一问题，或许我们反推一下就有一个明确答案。

例如，渠道商直接对接的是客户群体，有着天然的优势，客户群体提出的要求其实就是对厂商的要求。

因此，对于厂商来说，创新产品和技术、良好的口碑和形象至关重要。

而且，为了能够与合作伙伴实现实现可持续高质量发展，共同实现新梦想。安防知名厂商在渠道业务上也在不断优化升级，例如大华股份。

大华股份在今年3月13日举行的渠道生态合作伙伴大会上表示，2023年是大华股份渠道改革的元年，大华股份与合作伙伴共同围绕客户效益、产品战略、市场下沉、生态合作四大场景进行服务升级、生态赋能和能力提升，为大华渠道业务的发展带来了显著的成果提升。2024年，大华将继续围绕四个场景持续赋能，促进渠道业务的进一步覆盖。

同时，大华股份还发布了”员工+合伙人”的渠道生态合作理念，并以此为基础，未来与合作伙伴共同树立新的市场秩序、框架规则，营造健康、可持续的生态体系，促进多方共赢。

换言之，在数字化新时期，渠道商有望与厂商加速融合，为数字经济的发展提供新质生产力。

另外，作为一个独立的经济实体，渠道商们也是能够直接对接着各种数字化厂商、平台，最适合站在厂商的服务闭环中，来思考自己的价值和占位，以此提升自己的服务能力并找到新的增长点。

海康威视渠道商成都慧翼科技有限公司经理杨小兵、宇视科技渠道商济南创辰信息科技有限公司总经理白树彬就曾在CPS中安网高端访谈栏目中提出了自己的想法。比如加大自身产品线的布局，并积极布局抖音、快手等线上新媒体渠道的推广等。

总而言之，当下渠道商转型升级是大势所趋，利大于弊。不仅能够更加维护好与厂商之间的关系，还能在厂商产品的基础上做关键性补充，放大客户价值，实现客户成功的最大化。