海康威视喊话新兴业务集成商：寻求互利共存新模式

【安防在线 www.anfang.cn】近日，海康发布了新一期的投资者调研，针对新型业务拓展计划、渠道建设等问题做出回应，在对回答业务渠道拓展的时，海康给出了一个耐人寻味的答案：

“在进入企业级市场的时候，我们是会和伙伴一起把市场做大，比如原来一个社区的传统安防只有 50 万人民币的硬件，加上工程以及其他的相关内容，只有 250-300 万，当我们能提供更多价值的时候，以此减少客户的人员投入，降低运营风险，提高服务质量，增加物业收入，这时 50 万就变成了 250 万或 300 万，工程可能就变成了 800 或 900 万，这种变化我们认为是更应该去做的事情。与伙伴一起为用户创造更多的价值，而不是去蚕食集成商的利润。”

这段话其实很有意思，要知道在安防渠道逐渐扁平化的当下，制造商与集成商业务间的渗透程度逐渐加大，传统集成商的市场份额不断受到制造商的挤压，据业内人士估计，制造商对于集成商的利润挤压可能在10%-20%之间，随着前端设备智能化的不断延伸，这个数字很可能被进一步加大。

集成商面临制造商的强大压力

从早期的形同夫妻，到如今的兼容并存，随着近年来制造商解决方案价格不断趋向透明，集成商们也面临着很多艰难抉择，以这次疫情的红外测温解决方案为例，制造商给出的解决方案价格相对透明，且红外检测、人脸识别、黑体、后端软件一个都不少，在这种情况下，集成商们即便是在疫情这个卖方市场中，也很难获得利润。

如今集成商们想要拓宽市场，就必须在原有解决方案的基础上扩展更多功能、支持更多系统、安装、售后上的服务，这对于很多中小集成商来说，都是很难实现的。

红外测温解决方案收益的大头还是制造商

而这次海康在调研中喊话集成商，无疑是提供了一种双方互利共存的新机会。

回到当年二者“老夫老妻”的状态不太可能，但是至少，双方又有了携手扩展市场的新机遇，这对于目前的产业生态来说，无疑是件好事。

智能化浪潮为二者携手创造机遇

从海康的答投资者报告中我们不难看出，此次海康合作的对象是以视频、红外、楼宇信息化为主的To B的集成商，那么为什么海康会选择对这些集成商采取互利共赢的模式呢？我们可以通过以下几个角度来窥见端倪。

市场环境：逐渐趋于成熟，企业需求长久合作伙伴

目前，企业级服务市场的发展条件已经趋于成熟。一方面，企业在发展的过程中要求更快看到反馈，要求服务最好直接能用。互联网的快速发展与不稳定性，导致现在的企业无法像早期一样投入大量的时间与精力来做自己需要的软件。很可能遇见的一个状况就是，企业自己折腾一两年的系统终于能用了，但是技术和市场早已经更新换代了，这对于企业来说得不偿失。

另一方面就是运维成本的问题，随着安防市场价格逐渐透明，服务价格被一压再压，相比自己搭建再雇专人维护，显然与集成商合作租用运维后勤组更为高效实惠。

这两者为企业级集成商提供了丰富的市场发展空间，相比传统的意义上的集成商，To B的集成商会将客户视为长久的合作伙伴，在物联网不断发展的今天，面向企业的集成商将深度发掘设备为客户带来的数据价值，帮助客户获得潜在收益，这都不同于传统集成商的一锤子买卖，一次性交易，而这也给企业级集成商带来了广阔的发展空间。

发展空间：国内迎来迅猛发展时期

比起美国To B市场的成熟，中国的To B市场迎来发展高峰期较晚。目前美国风险投资在To B领域的投资比例达到40%，而在国内风投领域，这一数字仅为5%。对比中美市场的企业级服务市场规模，美国 To B 市场上仅三家巨头公司就具有超过 5000 亿美元的市场，而2016年中国所有To B公司总和只有 520 亿美元，约等于美国这三家的1/10。可以说，中国的企业级服务市场还刚刚处于起步阶段，无论是市场的整体架构还是生态环境，都刚刚开始形成，仍有着巨大的发展空间

随着国内智慧城市、智慧社区、智慧交通等项目建设的需要，未来To B的安防集成商会迎来新一轮的发展趋势。从2014年至今，国内To B企业获得投资共12909次，而国外仅4588次，且国内风投的基本轮次都在IPO之前，这代表了目前市场上对To B企业具有强大的信心。

随着AI泡沫的逐渐破灭，这些存活下来的To B企业在市场上将更有话语权，而系统集成作为To B企业变现的主要形式之一，也将迎来新一轮的迅猛发展。

垂直细分市场理解：需要集成商

制造商能力再强，也无法兼顾到每个垂直细分市场。在这方面，这些细分领域的集成商拥有自身的优势。他们对这些客户的需求理解更为深刻，比如对于公安的理解、对于商业地产、楼宇自动化的理解等等。

这些企业通过组建资历深厚的团队，比如面向商业地产商就需要专业的建筑人员、金融人员来理解业内最深的痛点，从而为集成商的设计提供思路。正是因为这些集成商一直在研究细分市场，所以知道这些企业的运营压力在哪里，知道他们最关心什么，从而设计出合理的产品打开市场。

对于这种集成商来说，其解决方案的核心要素是设计能力，比如软硬件的设计能力、算法的改良能力、系统数据收集能力、企业反馈能力等等，通过对一个解决方案的长久运营来实现稳定获客，进而获得同制造商谈判的筹码。

而这对于广大安防集成商来说，不失为一个解决目前尴尬现状的途径。

结语：平起平坐的前提是企业实力

随着安防前端智能化的不断提升，我们发现留给传统集成商开发的空间已经越来越小，制造商的设备通过智能化已经能够完成大多数的场景应用，随着研发实力差距的不断加大，越来越多的中小集成商已经难以为继。

从短期来看，集成商多年来积累的渠道依然能够维持他们正常运营，但并非长久之计，制造商的技术优势和解决方案已经动摇到了传统集成商生存的根基，随着安防智能化的发展，中小集成商的地位依然会受到设备提供商的“威胁”，想要活下去就必须转型。

作为集成商，我们必须要提升资质和品质来给自己加分，同时集成商也要具备互联网思维提升创新和转型的能力，提升自己的技术力量，转向物联网、VR、人工智能等有红利的相关领域。

日前博世安防宣布转型智慧楼宇方向给集成商们带来一个很好的思路

虽然很多集成商还不愿承认，不过随着产业技术的不断发展，未来传统集成商的生存会进一步受到挤压，想要同制造商平起平坐，就必须在细分领域不断打磨自己，提升在行业内的竞争力。只有这样才能从不断壮大的头部制造商手上分得一杯羹。

弱肉强食，对于在安防领域耕耘了20年的国内集成商们显得有些残酷，但也是我们不得不面对的现实。只有拥有强大的实力，才能让海康这样的制造商真正尊重你，愿意与你一同开拓市场，这不仅是在安防行业，更是人类拥有集成技术百年来不变的竞争法则。